年终总结与年度工作计划范文
一、2012工作回顾
自从2012年7月进入多浦科技以来,已经走过半年之久,在这段时间里,我从接触陌生的行业领域到今天。让我了解了多浦的企业文化,了解了GPS行业的领域及功能与技术。2012年即将过去,在这将近半年的时间中没有为公司创造利益,实在是没有脸面见人,愧对公司领导的厚望。临近年终,目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。在部门领导、公司领导的指导下,踏踏实实的学到了很多知识,同时,通过总结工作中的失误与盲从,也发现了自身存在的很多不足,只有通过不断学习,不断地积累,才能逐渐适应市场销售,就像领导对我们的训导一样“销售是从做朋友开始的,事情简单化”。下面我对半年的工作进行简要的总结。
我是今年七月份到公司市场部工作的,七月底开始跑市场,在跑市场工作之前,我是做电话销售的,没有市场销售经验,仅凭对销售工作的热情,而缺乏行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开始,一边学习产品知识,一边摸索市场,通过不断的学习产品知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,对GPS行业市场有了一个大概的认识和了解。对客户所提到的产品各种问题,能准确为客户解答与沟通,因此逐渐树立自己的销售信心。在不断的与客户经销商接触同时,自己的应变能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。
存在的缺点:
对于GPS市场了解的还不够深入,对产品的技术问题掌握的过度薄弱,不能十分清晰的向客户解释。在与客户的沟通过程中,缺乏销售方面的技巧和心态,拜访网点时有些时候比较被动,与客户找不到共同话题,谈到的都是产品,以至于受到客户拒绝时,还是会不由得产生一些沮丧,本职的工作做得很不好。
从销售业绩上看,我的工作做的很不好的,销售做的十分的失败。在广州市场上,GPS产品品牌众多,赛格车圣由于比较早的进入广州市场,GPS产品价格混乱,加上广州限牌,这对于开展市场造成很大的压力。
客观上的一些因素虽然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的问题,主要表现在
1) 销售工作最基本的开发网点客户群拜访量少,签合作协议的网点太少,加上同行产品的价格冲击,总体比较熟悉的网点就只有十个左右。我最基本的拜访客户工作没有做好。
2) 沟通不够深入。在与客户沟通的过程中,不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户,没有让客户了解到产品对车主的真正益处;在与客户聊天时讲到最多的是产品,没有把握切入点找到话题。所以说销售是从朋友做起。
3) 工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售工作处于放任自流的状态,从而引发工作时间没有合理的分配,加上有时坐公交车可能塞车时间长,一天拜访的网点就三四个。
4) 新网点的开拓不够,合作点少,工作进度缓慢。
市场分析
现在广州GPS市场品牌很多,但主要竞争对手也就是那几家公司,我们公司的GPS产品从产品质量,功能上属于上等的产品。在价格上是卖得中高的价位,在合作网点销售产品过程中,牵涉问题最多的就是产品的价格。有些网点因为价格而没有合作,且车主也会有很多GPS产品对比。面对高端的车主客户,价格不是重要的问题,主要还是精品销售人员怎么样去推,及合作经销商促销活动。但面中端车主客户时,客户对同行产品过分的对比,对产品的价位非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动,这样可以促进中端市场的4S店达到合作目的,签了合作协议就更好的促使销售人员去销售。
在广东省区域,因为GPS市场首先从广州、深圳开始的,所以广州市场的GPS竞争非常激烈的。签于我们公司的产品今年才进入广州市场,产品的知名度与价格都没有什么优势,在广州开拓市场压力很大,所以我们把主要的市场放在汽车美容店,汽车美容店竞争相对的来说要比4S店小一点。但主要还是新车市场的需求量大,加上我们现在的高端品牌做的有一定的基础,我相信在2013年里做的比今年更好。
随然广州车市场现在限牌了,但车行总体是良好的,形势是严峻的。在广州GPS市场可以用这一句话来概括,在电子产品行业技术发展飞快地今天,2013年是我们比较重要的一年,2013年也是广州车市行业调整的一年,假如在2013年内没有把市场做好,没有抓住这个机遇,我们很可能失去广州GPS市场,没有机会在做这个市场。