孩子报学习班，有试听，满意后再缴费。
化妆品有试用，感觉还不错再购买。
网络上的会员服务，先试用一段时间后，再缴费成为会员。
哪怕是两个人交往，也是试着相处，合适再进一步交往，确定恋爱关系。
试，已经成为人们工作生活的常态。所以，有企业自然而然在聘请培训师授课时，也想当然的提出了试听这一需求。那么到底要不是去试讲呢？这里大有文章，有很多培训师因为试讲不是赢得了机会，而是失去了机会。
别人没有听到课，自然是心里没底，听课的请求也看似很合理，但为什么很多培训师反而在接受了试讲的要求后，还失去了培训机会呢？接下来，我们来进行详细分析。
一、试讲丢失机会的原因分析
试讲，是作为选择一方来考察培训师综合实力最简单的一种方法。在面试领域，也就是公司选拔企业内部培训师的情况下，试讲是必须的，因为这是一份长期的工作，每月有固定收入。
对于商业合作，单次的培训课程，试讲这一说法很少有人提，但并不代表没有。我从事这一行十多年，自己从未去做过免费试讲，因为商业培训是一件非常注重势能的事情，一旦接受了试讲就会使得势能无形中处于弱势，当处于弱势后，就会直接影响后期的培训效果。可能这样说，很多人还是会没有概念，我们来举个例:
A公司打算近期开展1次营销培训，为了保险起见，打算先组织一场试听。最后组织了人力资源部、业务部及部门核心员工，共计7个人作为评委来聆听Y老师的试讲。原本打算是10点开始试讲，试讲1个小时。其中业务部门的人还迟到了10分钟，至于迟到的原因，是因为刚好有业务处理，其实晚一点处理也没有任何关系，但业务部经理觉得试听这件事不是非常重要的，有其他部门的人听也可以，而且还觉得这是人力资源部就是吃饱了没事找事做。
到了10点10分，试听组的人员都到到齐了，Y老师开始讲课。台下的人以一个面试官的心态在听课，觉得里面的知识过于陈旧，过于理论，总之习惯性的以高高在上的态度来面对，业务部经理觉得Y老师讲的一般，人力资源部觉得也还凑合。至于为什么说一般？其实也没有人能真正说出个理由出来。最后人力资源部强烈要求业务部经理说出感觉一般的理由，这时业务经理这才想起原来是自己把试讲老师跟之前听过的一个营销大师进行了比较，但他忽略了一个点，那就是之前的营销大师讲课是10万元一天，如今公司这个培训才1万元左右的预算，而且只是给普通业务人员做培训，更何况上次他听大师讲了6个小时，而现在只是听了一个小时。
其实那天的发挥还不错，但Y老师明显感觉到自己状态不如之前，因为讲课就是为了赢得商业合作机会，心思不由自主全部聚焦在此了。从内心深处，Y老师也有一种“低人一等”的感觉，因为台下的全是评委，而自己是选手。平常授课，可以完全放开的开展进行互动，但试讲只有7人听课，而且明显感觉有几个人不乐意来听，是强迫过来的，因为不时在看手机。最起码的尊重之感也没有得到，也在情绪上有一些小波动，要说授课的状态没有受半点影响，那是自欺欺人。
无疑，最后Y老师丢失了机会。A公司觉得反正他们也没有任何实际损失，为了弥补1个小时的时间成本，然后找出了一个说服的理由，至少为公司节约了1万多元的培训经费，否则请了Y老师可能带来不好的培训影响。
再用另一个培训非常成功的案例来看看不试讲带来的魔力。
在Y老师的一次营销培训中，C公司营销总监听了后特别有感触，于是课后极力的邀约，但Y老师那段时间档期比较满，只好答应后期有档期再安排。大概一个月后，有个培训行程有临时变动，有2天的时间可以安排，营销总监得知后如获至宝，赶紧动手安排。
在跟人力资源沟通时，还反复强调，这是老师看他面子才安排出来的时间，所以要求人力资源部尽快下培训通知，从确定培训到下通知不到3个小时就完成了。为了表示对老师的尊重，营销总监亲自叫了3个营销人员一起跟着他到机场去接，并买了鲜花，老师入住的酒店也是营销总监按照大客户的标准，选择了当地的五星级酒店，总之一切都是高标准。
课程开始前，营销总监把老板请到了现场讲话，而他本人也是坐在后面，并要求所有营销人员将手机调为静音并提交到销售文员统一保管。Y老师一看这架势，倍受感动。
大家都带着崇拜的心情认真听课，心怕错过一个知识点，因为营销总监要求训后进行考试。Y老师那2天培训发挥超常，互动频频，最后培训满意度是99.8%。营销团队整体都非常满意，营销总监也很高兴，后面又亲自开车去送老师到机场。原本还想跟老师吃个晚饭再深度交流一下，但老师还要赶飞机，于是只好抓着送老师去机场的时间请教交流销售管理相关的问题。
这一次良好的培训口碑，为Y老师又带来不少培训机会，因为营销总监把成功举办培训的图片发到了朋友圈、微博，不少圈内人来咨询，所以就无形中帮Y老师做了口碑宣传。
两次培训，同一个老师，因为以不同的心态对待培训，就取得了截然不同的结果，这里面的原因是值得深思的。就好比公司周年庆需要明星站台，一个要价高，档期很紧；一个主动凑上来，费用低，还能试唱，很大几率都会选择那个要价高、档期紧的明星，因为只有这样的明星才感觉有实力。说出去公司也才有面子，也才能达到宣传的目的。
培训本身就是赋能，但一开始通过试讲就把能量给稀释掉了，让培训师的势能低于企业，这是很不利于培训的，这也是为什么试讲会错失机会的一个很大的原因。所以说，培训师在未培训前，最好不要去过多的抛头露面，保持一点神秘感是有利于培训开展的。假如本身才1天的商业课程，作为一个培训师随叫随到，还要先试讲1个小时，甲方也会觉得老师不值钱，对于不值钱的人，事，物，被他人随意抛弃那也是很正常的。
二、哪些情况下可以接受商业试讲？
之所以对试讲非常谨慎，是因为有过多次教训，之前不成功的经历好似在心里留下了阴影一样，谈试讲就本能抗拒。
记得那是我第一次做培训经纪人，为了帮助老师拿下培训业务，我竟然置于行业红线不顾，在尚未确定合作前，说服培训师跟我一起去甲方做商业洽谈。那天我们去的时候，是一直跟我有联系的人事专员负责接待的，我和培训师呆在会客室还等了专员半个小时左右。
由于人事专员级别有限，并不能当场拍板，再者加上由于他们的培训又数次推迟，最后就不了了之。后面培训师问起商务跟进情况，让我非常尴尬。以至于培训师都委婉的告诉我，下次遇到类似情况可以让我先去跟进，若是跟他们的老板见面，则提前见面的问题不大，因为营销讲究一个身份的对等性。
所以说，在培训尚未达成合作前，尽量由经纪人、助理、培训机构来负责商务洽谈，这样更符合商业的逻辑，过早的让培训师跟甲方接洽，都可能让合作没有退路可言，更别提试讲这档子事情了。
对于甲方的试讲请求，难道就要一直拒绝吗？自然是不行的，要分情况来看，对于系统性的培训项目，培训量大的项目，让培训师进行商业试讲，这也是情有可原，也是很正常的诉求。假设遇到如下2种情况，是可以考虑进行试讲的。
1、甲方愿意为试讲付费。
愿意付费的情况下，培训效果更佳，更利于达成后期的商业合作。在付费前提下，哪怕比正常的收费要低一些，也是可行的。付费才可以看出合作方合作的诚意，倘若这一点都很难接受，那只能说合作方还没有做好准备。
，当时一个事业单位找到我们，想打造一支内训师团队。这批内训师打造出来后，主要是给网点老板、终端用户开展培训，所以单位非常重视。负责这一项目的培训科长其实几年前我们就打过交道，只不过后面时机不成熟，加上他们在进行改革，因此内训师培养的事情就耽搁了下来。
再次相见，我是以营销人员及培训师的双重身份去直接洽谈的，但对方明确告诉我：
“我们这个项目打算为期两年，因为一年也很难将这批人打造出来，培养工作肯定也是需要循序渐进，每一年围绕一个方向进行培养，这样更靠谱。但毕竟这是一个系统项目，我们希望让老师先试讲一次。”
一切进展都还不错，可当我听到试讲二字时，还是本能性的提高警惕，然后以举例的形式把试讲要收费，收多少费用的事情告诉给了培训科长。想不到这位科长是一个很果断的人，非常明确的告诉我：
“试讲收费，那肯定的，这个钱我们也还是愿意付的，不能让老师白讲课，这是最起码的。”
洽谈过后，我抽出半天的时间给他们讲了一次培训师呈现技巧的课程，对方整体感觉还是满意，后面整个项目还是交给了我们公司。那天签下合同时，让我感概万千，原来试讲也是可以操作的，并不是要完全拒绝，只要付费即可。
2、跟决策层关系好，又是系统项目时可以考虑试讲。
同样是，之前离职的一位同事找到我，说她姐夫的公司准备做一个系统的培训，让我去洽谈。后面才得知她姐夫在公司负责营销，属于老板的心腹，了解到这个关系后，凭借多年的经验来看，我觉得这个项目谈下来的可能性非常大。
第一次洽谈非常愉快，但该营销总监送我下楼时，在一个僻静处就明确提出来，这个单要给他小姨子分至少50%的利润，我一听就秒懂，立即答应。
方案最终获得了通过，但他们提出了一个让我很为难的请求，那就是要先做一次试讲，见证一下我们的实力。其实我也深知，这是营销总监非常圆滑的一种操作，因为这样操作可以避嫌，可以向公司交差。
我最后提出了一个解决方案，那就是先签订合同，但是在合同里注明一点，那就是合同签订后先进行一次试讲，倘若试讲甲方不满意则自动终止合作。这样对我们来说也是有保障，对于甲方来说也没有任何风险。
最后我们还是达成了商业合作，毕竟有这么铁的商务关系，再者加上试讲效果也不错。也正因为这一次的经验，后面遇到类似的情况，我都会用这样一种方法来应对甲方的试讲诉求。
假如甲方想要试听课程，不肯付费，又不愿意签合同，像我这种非常敢于尝试，敢于冒险的人来说，也是会断然拒绝的，因为在商业领域，就要按商业规则来做事情。
三、如何避免试讲这一情况的发生？
在商业市场，尽管甲方处于优势地位，但若作为一个老牌培训机构，一个资深的培训师，因为有足够的业务支撑，完全没有多大的必要放下身段去做免费试讲的事情。每个组织，每个人都要去做符合自身发展阶段的事情，这样才更能赢得他人的尊重。那难道就直接拒绝，这又显得很强势，其实还有不少方法可以巧妙处理此类诉求，化解尴尬。
1、提前录制好视频片段。
要想避免试讲，行业最通用的解决方案，那就是给甲方看之前的讲课视频。为了场景的真实性，最好是培训现场录制的视频，而非在在录课室录制的课程视频。
视频一般不需要太长，5分钟内基本上就可以，最好要确保视频清晰。为了不增加甲方电脑、手机的储存压力，最常用的方法就是给甲方发视频链接。
虽说只有极少数甲方会有试讲的诉求，但90%以上的甲方都会有看视频的诉求。我们选择陌生的培训师合作，基本上都会看课程视频，但只要个人介绍、课程大纲没有太大问题，视频这块也基本上不会出现太大的问题，除非是确实讲的很差。
2、邀请来旁听。
有些甲方想试听，又不喜欢看视频，那最靠谱的就是邀请对方来参加现有课程，作为一个旁听人员来学习。这种方法看似不错，只是操作起来并不容易，因为双方时间都能对接上，本身就很难。我们之前也邀请过很多客户来旁听，但他们总是腾不出时间。除了时间上不方便，还有培训地点不方便，比如离得太远，不在一个城市，要让其到另一个城市来旁听，这本身就是很有难度的事情。
如果最近没有适合甲方来旁听的课程，可对方一定要在现场试听，那最好的方法就是在客户所在地举办一次公开课或者沙龙，通过这种方法可以完美解决这一问题。毕竟与其给一家单位做分享，还不如给多家单位做分享，至少可以提升品牌影响力。
3、让客户来见证。
说再多不如客户见证，当单位对课程心有疑虑时，最能让其放心的办法就是让其找之前培训的客户，让他们自己去打听效果。这一招非常真诚，也更能彰显一个培训师的自信。
人们做决策都倾向于找熟悉的人打听效果，既然喜欢打听，那就直接提供课程名字、甲方名称。一般情况下，培训师提供的客户名单里刚好有熟人时，想试听之人才会真正去打听，否则基本上不会去打听。
4、专业文章、书籍辅助。
文章、书籍是彰显培训师实力的有利证据，单位为何喜欢试听，那是因为对培训师的实力多少还是有一点不放心，但文章、书籍可以很好的展现一个人的专业功底。我们在选商业培训师时，也会习惯性的看培训师的文章、书籍，在这里可以看到一个更立体的培训师。倘若没有几把刷子，是很难写出专业性强的文章、书籍。
现在有人想综合了解我的实力，我习惯性的发视频链接，除此之外，还会发一个专栏链接。有时说一百句，不如发一个链接给客户，尤其是文章，可以把一个的实力呈现的淋漓尽致。
试讲不是猛虎，尽管行业不提倡，但一旦遇到也是需要平常心做到。对于试讲束手无策之人，绝大多数是前期的功课没有做到家，因为没有课程视频，也没有专业文章。当缺乏专业实力佐证证据，那么别人也只有试听这一条路了。作为培训师，尤其是新人，倘若有试讲机会，未尝不可去尝试一下，因为机会就是藏在每一次课程之中，说不定这就是一次人生大翻盘的机会。心存美好，一切都会越来越好。
