深圳木村农业有限发展公司法人 刘文豹

今年我是第二次见到刘文豹（深圳木村农业有限发展公司法人），与上次（2月9日）不同的是，这次并没有在他的木村小屋清谈，而是在正在采购的葡萄园。现场人头攒动，采摘，运输，分级，包装，大伙就像在流水线上工作，有条不紊地将一串串“阳光玫瑰”变成一盒盒精美的商品。

“那不是陈兵的园子吗？”我指着窗外的温室大棚问道，“他今年怎么样？”

我在来过这片地方，对陈兵新建的仿造北方日光温室的大棚印象深刻。陈兵当时的想法是通过高规格的设施来提早上市期，以避开建水“阳光玫瑰”的集中上市期，从而获得持续的高效益。

陈兵建于的日光温室大棚（）

，陈兵的40亩“阳光玫瑰”卖了480余万元，均价80元/公斤。

“陈兵今年也麻烦，果子没膨起来，20元/公斤卖得，现在差不多卖完了，今年80亩地估计能卖个400多万元吧。”刘文豹说：“他隔壁邻居卖了1100万元，也是80亩地。”

“黄继辉呢？”我想起还去过另一家建水的标杆果园，这位高个子的浙江老乡在创造了“阳光玫瑰”产地价的历史峰值——130元/公斤。

“也不行！”刘文豹摇了摇头说：“今年这些‘老师傅’都不行，高温，软果……倒是黄继辉的一位徒弟60亩地卖了1000万元，7家果商一起包的，结果全部亏了。”

刘文豹（右）和陈兵在探讨“阳光玫瑰”的市场趋势（）

“你今年有没有包园？”我对云南种植户的这种起起落落早就见怪不怪了，反倒担心起刘文豹今年的操作。去年他亏了两辆“路虎”，其中一辆就是因为在建水包园亏的。

对果商来说，提前包园可以提前锁定目标产品，抢得先机，但非常考验自己的判断能力，对果园的产量和品质有很好的预判能力；同时，更考验自己的运气。云南的雨季来得早，导致预定的采摘期一拖再拖，最后把自信满满的“豹哥”拖下水。

“我第一个园子也是包园的。”刘文豹笑着说：“356万元包了一个40亩的园子，5月20日开采……”

“现在卖完了？”我急切地问道。

工人们正在分级包装“阳光玫瑰”

“早卖完了，如果拖到现在就麻烦了。我今年是开了12个市场，管他呢，先炸出去再说，10天就卖完了，挣了一点点。”刘文豹得意地说。

我笑了笑，心中暗道，亏得今年云南高温干旱，这几天才陆陆续续开始下雨。所以，在很大程度上，他的输赢在于“天意”，并非“人为”。

“现在建水‘阳光玫瑰’的整体行情怎么样？”我接着问道。这么多年跟踪下来，我发现早期的行情没有参考价值，而眼下正是建水“阳光玫瑰”的产销高峰期。

刘文豹在展示包装后的商品

“行情很乱。”刘文豹说：“从最差的10元/公斤，到最好的65元/公斤都有。现在好多人在卖地了，年初的时候最高卖到7万元/亩，现在3万~4万元/亩就可以了。”

与上一波建水果园的转让对象不同，今年的接盘侠是那些急着找地投资蓝莓的资本。在建水，今年已经新增1万多亩蓝莓，热度堪比当年的葡萄。

“现在走量怎么样？”这才是我关注的焦点。价格回落是“阳光玫瑰”发展之后必然的趋势，我最担心的是“通缩”，就像现在的国内经济形势。

筐装的“阳光玫瑰”

“走量大了，价格下来之后，它肯定变大。”从5月20日发第一车算起，刘文豹在不到一个月时间已经发了将近60车，“去年这个时候，嘉兴市场没有50元/斤哪里买得到‘阳光玫瑰’，现在8~12元/斤就有了。”

我前几天还在雨露空间门店看到零售价19.8元/斤的“阳光玫瑰”，口感还不错，只是穗形散，颗粒小。据沈晓东（雨露空间CEO）介绍，这批货也来自云南建水。

“市场上什么样的货好卖？”我追问道。

“今年大家都注重口感。”刘文豹说：“比如现在糖度打底16度，以前说是16度，其实哪有16度，但今年不一样了，不单单要甜，还要脆，要硬，要香。”

按照16度底糖标准在采摘“阳光玫瑰”

“对穗形的要求呢？”我经常觉得果商口是心非，单从口感上讲，我反倒觉得雨露空间卖19.8元/斤的“阳光玫瑰”要强过5月10日开园、产地价达到95元/公斤的蒙自石军农业的货。

“6层果，60粒左右，单粒重15克左右，这样的穗重在1.8斤左右是最受欢迎的。”刘文豹接着解释道：“‘阳光玫瑰’为什么掉价掉得这么厉害？一方面是因为集中上市，另一方面是有30%的种植户自己拉到市场上去卖。比如他想卖50元/公斤，你给他40元/公斤，他不愿意卖，就自己拉到市场卖。结果到市场可能连40元/公斤都卖不动，那30元/公斤他也卖啊！”

“对，葡萄放不住他肯定要降价卖。”这些能自己拉到市场上卖的种植户基本上都是浙江人，天生的生意头脑。

今年最受市场欢迎的穗形

“所以说今年的生意特别难做，尤其是我们果商。”刘文豹诉苦道。

在他的口中，我还知道阳光庄园订了胡石军的“阳光玫瑰”之后，因为采3车亏3车就停了，最后胡石军自己拉到广州卖得很好，只是价格没有当时定得那么高。也不知道胡石军所期待的“卖完葡萄换‘仰望’”的梦想还能否实现？

“那你们的出路在哪里？”我不由联想起这些年我所记录的刘文豹的面貌变化，从创业前的阳光，到创业初的踌躇满志，一直到今年年初的憔悴，生动地诠释了创业之艰辛。

初创业时的刘文豹（）

“做少一点，做稳一点，价格定高一点。”刘文豹说：“现在我们最痛苦的是，渠道口口声声跟我们讲，一定要做好口感；我们就跟农户讲，你再给我养一养，我价格给你高一点，但农民不愿意啊，像今年高温少雨，等糖度养到16度就开始软果了，除非我们包园，坏的算我的。”

“那你们的风险就大了。”我一直觉得这种行为不可取，赌性太重。

“对啊！去年不也是这样的情况。”刘文豹接着说：“你光叫种植户减少产量做口感，但你又给不了好的价格，如果你是种植户，你也不干啊！换作是我，我也不干。这就是矛盾点，种植户矛盾，我们果商也矛盾，B端也矛盾。”

工人在包装单穗的“阳光玫瑰”

“你觉得这个矛盾有机会破解吗？”一番剖析下来，我发现矛盾各方并没有一个是受益方，包括终端的消费者，最后吃到的也不是“阳光玫瑰”本来的味道。

“破解不了！”刘文豹摇了摇头说：“我前几天做直播的时候，有个湖南的种植户问我，今年应该种多少产量？我说你能做8000斤/亩不要挂7000斤/亩，能做1万斤/亩不要挂8000斤/亩。我们经常会抱怨种植户的问题，但是你有没有考虑过，人家做8000斤/亩的给10元/斤，他做3000斤/亩你能给20元/斤吗？你又不干，这不是想白嫖么！”

“再比如，渠道要口感好的。‘阳光玫瑰’如果想口感好，要做成水滴形的，颗粒不能大，这是肯定的。但当你口感做好了，他又嫌你颗粒小了，这不是自相矛盾嘛。”

“木村”亮眼的包装设计

我忽然发现在“阳光玫瑰”这条产业链中，本该占主导地位的果商在建水反而成为“风箱里的老鼠——两头受气”，回过头再看刘文豹这么多年所强调的品质仿佛成为一种“中国梦”，“这条道路还能坚持吗？还是要……”

“我今年不单单有‘木村’，还有一个副牌。”刘文豹坦言道：“副牌是没有原则、没有标准的，你要什么我就给你什么，一句话，我就是要搞钱。公司成立3年了，第一年挣钱，第二年还回去，如果今年再不挣钱，我没办法跟我的团队交代，也没办法跟我自己交代。”

“但‘木村’我一定要坚持品质，并以此来证明自己创业的价值。”

让理想照进现实真的太难了

我不由又想起沈金跃（桐乡大圣果园）的那句话：理想归理想，市场归市场。谈理想容易，但让理想照进市场（现实）真的太难了。

6月14日