以客户为中心，选择客户感兴趣的话题，使对方产生亲近感
以客户为中心,选择客户感兴趣的话题,这是对客户的重视。当你谈论起客户感兴趣的话题时,客户会因此解除心理戒备,在心理上产生认同咸对你加倍亲近。
些电视台在录制有观众参加的节目时,主持人经常会问观众些这样的问题:“奶奶,您孙子几岁了?”“这位爸爸,您儿子在家听话吗?”“小朋友,你妈妈经常送你上学吗?”之类的问题。听到这些问题,观众的戒备心理顿时消除了,心情也放松了,接下去会更好地配合主持人做工作。
据心理学研究发现,当谈论的话题一旦涉及自己最关心的人或者熟悉的人和事,不仅会无条件地解除戒备心理,甚至还会对挑起话题的人怀有亲近感。这便是心理学上的“同胞意识”。
在我们做销售的时候,完全可以利用客户的这种心理,选择一个客户感兴趣的话题,从而与客户建立亲和感,得到对方的信任和依赖。
其实客户感兴趣的话题不外乎两种,一种是与他自己有关系的话题,另种是与他熟悉的人和事有关的话题。
在每个人看来,这世界上最重要最亲近的人是他自己,他非常喜欢别人提起与他自己有关的事情。如果你想得到客户的接受与喜欢,使推销获得成功,就要花些心思研究客户,对他的喜好、品味有所了解,这样推销的时候才能做到有的放矢。
曾有这样一位非常优秀的推销员,为了在推销中能够配合对方的兴趣,他总共努力培养了自己23种不同的兴趣爱好,3门外语。当然,他不可能把每一种兴趣爱好和外语都做到精通。要知道,他是在了解到客户对钓鱼、围棋、高尔夫球、赛马等等颇有研究之后,为配合与他们商谈时的话题才开始学习的。功夫不负有心人,这位推销员的努力使他得到了充分的回报。从事销售工作2年后,他的销售额比以前提高了3倍。而另一方面,这些爱好和技能的建立,使得他自己受益终生。
他的做法取得了很好的效果,如果你也想像他一样成功,也可以考虑试试。此外,你还可以巧借客户亲戚朋友的事激起他的“同胞意识”,得到他的充分信任和依赖,这样他也会将戒备心理抛到九霄云外的。
1997年,陈文勇做起了棉纺公司代理商。刚接上手,就赶上了棉纱滞销。他携带着大包的样纱,每天都奔波于上海、宜兴等地,到各家棉纺制品厂、私营企业和个体用纱户进行上门推销。可他看到的是工人待岗、机器停转,听到的是:我们的产品受积压,无钱买纱,你还是到别家看看吧!那两年一年要销出去一吨棉纱真是太难了。但陈文勇一直坚持去推销,他的鞋子都磨破了好几双。而销售出的棉纱所得连支付车船费都不够。但他坚信,现在加深感情投入,苦点、累点、赔点,也要坚持与这些“上帝”建立起良好的关系,为棉纺织业好转时的销售打下基础。
1999年,刚过了国庆节,他身背几十公斤新棉样纱,走进一家针织厂。厂长正在看文件。说明来意后,厂长见他一副“赶脚人”模样,又是一口“北佬”腔,压根儿没把他放在眼里,只顾低头翻阅文件。过了大约10分钟,见陈文勇还没有走,说:“我们现在不需要棉纱,我真的是很忙,你该走了!”对人家鄙视、不屑的神情早已习以为常的陈文勇并没有立刻走人,而是抓住厂长开口说话的机会给厂长递烟,也不管厂长爱不爱听,只管自己找话说。讲他怎样支边到了新疆兵团,怎样因故回上海,干上了推销的苦辣辛酸的经历。恰巧这位厂长也有一位亲戚1964年支边在新疆兵团。通过讲解这些,厂长的态度有了微妙变化,消除了先前的戒备心理,和陈文勇的谈话也投机多了。
陈文勇抓住机会,进一步讲到他推销的棉纱,就是兵团农场种植的棉花纺的棉纱,色泽如何洁白,质量如何的好,并拿出样品纱请厂长先试用,与其他产地棉纱做了比较再联系。一个月后,这位厂长让他送去了30吨首批棉纱。以后每月30吨。
如今陈文勇已在上海有固定年销200吨棉纱的用户6家。在宜兴市有用户余家,年销棉纱2000吨以上。
在这件事上,陈文勇便是利用厂长熟悉的人和事来唤起厂长的“同胞意识”,从而不但使厂长戒心消除,而且还对陈文勇有了好感。
当然,你如果想利用客户的“同胞意识”这种心理进行销售的话,必须要考虑什么人和什么事最能触动对方心灵,什么样的话题是对方最感兴趣的。只有选对话题时,才能与客户建立亲和感,缩短与客户的距离,使客户从根本上接受并且喜欢上你和你的产品。
