来源：南方略咨询
新型冠状病毒像灰犀牛一样突然出现，今天我们正面临一个VUCA（多变、不确定、复杂、模糊）时代，不管外部环境如何变化，外因只是事物发生的外部条件，而不是改变事物的根本原因，改变事物的根本在于内因，在于我们是否能用市场规划的确定性来应对疫情环境下的不确定性：不管疫情如何发生变化，但市场始终在哪里，需求始终在哪里，在疫情肆虐之际，正是我们对市场的重新布局之时。
一、如何进行市场定位
任何公司的资源和人力是有限的，公司每个营销部的管理者都不可能将每块市场、每类客户，做到精细管理、面面俱到。既然不能全部兼顾，就需要对核心进行兼顾。对每个营销中心、每个营销部、每个开发人员都应就自己的市场进行布局。市场的定位方式有很多种，一般比较简单的方式就是根据市场的容量、销量、市场竞争难易程度、经销商情况、消费者情况等指标将公司的市场分为三种类型：基地市场、拓展市场、外埠市场。
●基地市场：市场处于成熟阶段。为公司提供销量、塑造品牌、高品牌溢价的价值市场。
●拓展市场：市场处于发展阶段。品牌、销量、价格优势一般，市场发展目标为基地市场。
●外埠市场：市场处于开发阶段。品牌、销量、价格优势弱，市场发展目标为拓展市场。
6:3:1资源投入原则
市场定位是市场规划的第一步，根据不同的市场定位，确定公司不同的市场操作策略及操作思路。针对不同市场，公司资源投入的6:3:1原则，即公司60%的人力、物力、财力投入到基地市场，30%的人力、物力、财力投入到拓展市场，10%的人力、物力、财力投入到外埠市场。
二、基地市场策略与操作思路
管理者在时间、资源、人力分配上，需倾向于基地市场，核心工作需要销售公司负责人亲自抓。
2.1 基地市场策略
①营销目标：市场份额第一、品牌形象第一、客户数量第一、客户认可度第一。
②发展策略：保持领导者地位。
③营销策略：把领导者位置做稳、把客情关系做深、做客户服务精。
④产品策略：
全品项销售，让每个产品在基地市场都能活下来，打下更稳固的市场基础。
培育强势单品，增加竞争防御力。
建立产品技术壁垒，让客户对公司形成技术依赖；增大竞争对手的开拓难度。
⑤资源策略：资源重点投入基地市场，让基地市场可持续性的出量、出利润。
⑥品牌策略：基地市场客户对品牌的认知已经较深，品牌传播和推广应下沉到客户的客户，让客户的客户认同公司。通过“品牌力倒逼客户建立认可度和忠诚度”是基地市场品牌的核心任务。
2.2 基地市场操作
①客户管理：客户升级，提升优质客户占比，淘汰劣质客户。
②后台支持：技术支持、订单交付、客户服务、研发设计等支持应优先满足基地市场客户。
③价格定位：高价定位，背后是高品质、高服务为基地市场做支撑。
④人员配置：要求人员数量多、能力强，让开发人员服务更精、更专的开发和维护客户。
⑤维护要求：基地市场要维稳、要做精、要做深，因此服务要求是：高频次，深客情、精服务。
⑥高层管理：基地市场承载公司的主要销售任务。营销总监及营销中心负责人应将核心精力投入基地市场的管理中去。针对基地市场的管理要求：重点管理、精细管理。
三、拓展市场策略与操作思路
3.1拓展市场策略
①营销目标：拓展市场，整体上公司不算强势，但我们做到一些点上强势，要么第一，要么唯一。例如：销量第一、品牌认可度第一、某些单品市场份额第一，某些区域市场做到第一等。拓展市场营销布标：点上突破，做到部分第一。
②发展策略：通过不通过一些点上的突破，不断累积、不断强大，最终将拓展市场发展为基地市场。
③营销策略：蘑菇战术是拓展市场常用的营销策略。在拓展市场中的优势区域，聚焦资源和精力做到局部市场第一；再复制、扩大，直到整个市场区域第一，那么该拓展市场则成为基地市场。
④产品策略：在拓展市场，应注意“打造强势单品”。
◆强势单品指：超值、客户都想买，进而形成很大的单品销量。
◆强势单品能提高销量、能打击竞品、提高公司的市场影响力
◆强势单品打造六个策略：
品质打造、政策打造、促销打造；
推广打造、激励打造、管理打造。
⑤资源策略：拓展市场资源投入应严格依据：市场营销策略，计划性投入。资源应用在刀刃上：核心区域支持、核心客户支持、核心策略支持。
⑥品牌策略：拓展市场品牌推广应聚焦于客户层，配合营销策略的总体计划，进行强势推广，为下一步打造基地市场做品牌支持。
3.2拓展市场操作
①客户管理：拓展市场是大、小、强、弱客户掺杂混乱的。开发人员应“建立、壮大核心客户群”，增加优质客户的质量和数量。
②后台支持：优先支持核心客户和市场策略需求。
③价格定位：拓展市场建议定位：中价，保持价格竞争力。（特殊产品除外）
④人员配置：配合蘑菇战术，聚焦核心客户、核心区域多投入，其他区域可以考虑少投入。
⑤维护要求：聚焦核心客户重点维护。
⑥高层管理：管理要求一般，重点抓策略执行。
最后，作为南方略咨询公司一名资深顾问提醒的是：拓展市场的操作核心是制定合理的市场策略，围绕策略进行“聚焦投入、点上突破”。聚焦人力、聚焦资源、聚焦核心客户群、集中突破。“聚焦”是拓展市场发展的重要手段，是蘑菇战术的重要支持。
四、外埠市场策略与操作思路
4.1外埠市场策略
基地市场和拓展市场，已经耗费绝大部分销售资源和人力，对于现阶段尚不能顾及的外埠市场，是机会型市场。
①营销目标：按要求消化任务目标。
②发展策略：在市场机会成熟、公司资源匹配的时候，发展为拓展市场。
③营销策略：不考市场面，而考虑客户本身。建立一定的客户关系，了解和收集一部分“潜在核心客户”信息，为未来发展做准备。
④产品策略：外部市场很多产品是没有竞争力的。根据市场机会和客户需求，销售产品。
⑤资源策略：不作投入计划。
⑥品牌策略：仅做常规推广。
4.2 外埠市场操作
①客户管理：挖掘、培育核心客户。
②后台支持：优先支持正在培育的核心客户。
③价格定位：低价，以任务量消化为目的。
④人员配置：大区域配置，一人负责大区域。
⑥维护要求：不做主动维护，根据客户实际需求开展维护工作。
⑦高层管理：建议只管理目标达成。
谋定而后动，三思而先行，在我们已经无法改变疫情的到时来，我们唯一能做的就是对疫情中和疫情后的市场做最好的规划和计划，并积极采取行动，以我们规划的确定性来应对疫情的不确定性。
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