阿里三板斧实战应用 丨 作者/爵爷韦宁 整理/杨子
前一阵子，我在杭州阿里滨江园区的阿里中心讲课，有一批企业家学员对阿里“客户第一”的价值观饶有兴趣，便与大家探讨了如何以客户价值为中心重构产品价值，期间有几个有意思的探讨，或许对大家提升业绩有所帮助。
我们聊到了王永庆卖米的故事，他的起点很低，15岁毕业后进入米店打工，学习好了经验，1年后，由父亲向朋友借了200元，开始了他的创业。小小的嘉义，有近30多家米店，竞争非常激烈，一开始，他的米店生意很差，没有人上门买米，他就开始上街挨家挨户推销自己的米，生意慢慢有了一些起色。可是这样的销售方式不算太好，耗费人力物力而且效果不明显。
（台湾首富王永庆）
当时的台湾，大米加工比较原始，粗糙，混杂许多小石子和杂物，所以大家买的米里面或多或少都有一些小杂物。
王永庆就从大米质量提升上寻找突破口，他卖的米每次都近乎没有杂物，他和两个弟弟每次卖米之前把所有小石子和杂物都挑干净，于是王永庆卖的米比较好就在当地慢慢的传开了，生意自然也就越来越好。这只是王永庆卖出去米的第一项服务。
当时，所有米店还没有外送服务，王永庆就主动送米上门，这项服务也成了王永庆卖米的第二项服务。而且他不单单只是送个货，他还给顾客挑陈米，擦干净米缸后，把新米放在最底下，新米放在最上面。就当时而言，这是一个绝对的大创举，就这样，王永庆的米店名气和影响力更大了，买米的人越来越多。
王永庆还不止步于此，他每次送米，会记下每家每户的米缸大小，家里有多少人吃饭，每个人饭量怎么样，这样每次不用等顾客吃完米上门来买，他的米店就把米送到顾客家里。一连3个创举，让客户疯了一样下单，王永庆生意大红大紫！他只用一年时间，就完成了原始积累，第二年办了碾米厂，直到后来成为台湾首富。
王永庆卖米其实是典型的以客户价值为中心，重构产品价值的故事！不仅励志，更是经典的销售范例！
那么，什么是客户价值呢？
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什么是客户价值
谁是我们的客户，是企业经营的首要问题
就拿我曾经战斗过的阿里中供铁军来说，之所以取得骄人的业绩，帮助阿里渡过2000年互联网寒冬的生存危机，成为互联网江湖的“黄埔军校”，这跟创始人马云“客户第一”的价值取向不无关系。
马云在阿里内部曾经讲过一句话：阿里的销售不能眼睛只盯着人民币，当客户只有5块钱时，不要试图从他口袋中掏出2块钱；当你帮他赚到50块钱时，再问他要5块钱，他会非常乐意。
后来逐渐演变成了阿里土话：先把客户口袋里的5块钱变成50块，你再去拿5块钱就自然而然了。真正重要的是为客户创造价值，为客户赢得胜利，只有客户赢了，我们最终才能取得胜利，我们不能眼里只有英镑，美金，一定要有客户价值。
阿里的使命：让天下没有难做的生意。就是明确我们的客户是广大的中小企业。客户第一的文化价值观一直延续至今，以满足不断满足客户需求作为企业的行为准则。
客户第一，员工第二，股东第三！
对于“客户第一”价值观的坚守，也是阿里集团能持续发展的秘密武器！在中国互联网公司曾被当做“异类”存在。
客户价值，顾名思义就是给客户带来哪些好处？以及这些好处给客户带来的真正帮助。以阿里中供铁军的业务为例。
从当年帮助出口型中小企业连接海外采购商的B2B业务起家的阿里巴巴，在2000年的互联网寒冬，面临生死存亡之际，为了延续公司生命而诞生的造血项目——“中国供应商”业务，依靠在中国东部沿海地区起步，挨家挨户地推的直销团队，不仅让阿里转危为安，成为后来支撑淘宝、支付宝发展的集团现金奶牛，而且培育了中国第一批的触网的商家，也因此锻造了一大批阿里高管和创业CEO们，影响着中国互联网的大半壁江山。这批有着明显苦、大、仇、深特质的小镇青年组成的阿里最早期销售团队，目标坚定，纪律严明，作风彪悍，成为阿里巴巴旗下迄今最彪悍、最具战斗力的销售团队！他们就是阿里的“中国供应商”直销团队，即外界盛传的中供铁军！
为什么阿里“中供铁军”最终成为叱咤互联网江湖的一支有生力量，最重要的是阿里巴巴为客户创造的价值。
对于中小出口型企业而言，阿里跨境B2B平台的客户价值，大致为：
1、渠道价值
用最短的时间，触达全球100多个国家和地区的潜在买家，中小企业在跨境B2B平台上可以短期积累更多潜在客户
2、成本价值
不必支付高昂的渠道成本，就能与更多的潜在买家进行沟通，省下的差旅成本、运输成本都可以用来组建一个小外外贸团队，成本更可控
3、效率价值
参加展会1天能有深度沟通的客户数量有限，互联网B2B电商平台1天可以多达上百条意向客户询价，效率高下立判
4、成长价值
对于国内刚刚打开海外市场的中小企业，成长的道路非常漫长，从互联网平台开始积累做外贸的经验，可以帮助企业逐步建立自己的竞争力，找到适合自己的客户，共同发展，对企业成长的帮助会更大。
2002年加入阿里巴巴，独立开拓河北业务的王明（现纳斯达克上市团车网首席战略官CSO），是阿里B2B河北市场的早期开拓者。据他的回忆：市场非常的难做，当年的互联网不像今天这样发达，很多老板连电脑都没有，跟别谈懂英文，所以当初谈客户就是帮客户先组装电脑，装上网线，再之后帮助客户招聘外贸业务员，然后才上了阿里平台。
为了让客户有好的推广效果，每个月固定回访1-2次，不仅帮助客户理清业务关系，还帮助客户建立团队管理的规范和制度，协助客户把外贸团队建立起来。
在公司层面，则由客服部门和培训部门每月组织客户做外贸相关的业务培训，帮助企业员工提升技能。拿到结果。
正是在每一位老员工的影响下，一代又一代的阿里人前赴后继，帮助客户一步步取得成功，成就了客户，成就了自己。
王明在阿里的9年间可谓战功赫赫，共为公司培养出了9名独霸一方的区域经理，使阿里北方大区成为阿里巴巴中供铁军的人才培养摇篮。
带着这套打胜仗的体系，在加入团车网，从0-1搭建团车网销售体系，5年时间从12个城市发展为185个城市。至今成为车展行业第一，遥遥领先同行，并于11月20日成功登陆纳斯达克，代码:TC。
因为中供铁军始终秉承客户第一的价值观，加上骁勇善战和体系化运作的实战经验，不仅让原阿里系高管将中供铁军模式带入了团车网，带入了滴滴出行、美团、大众点评、赶集网、去哪儿网等国内知名互联网企业，就连早期没有阿里系高管的纷享销客这样的移动saas销售管理平台，也借鉴阿里中供铁军的模式建立了近2000人的地面销售部队。近年来，这套铁军体系开始溢出互联网领域，逐步被众多快速成长型的创新企业和业务升级的传统企业所借鉴、引用和推崇。
而首当其冲就是如何将中供铁军的客户价值心法运用到自己的产品体系之中，从而放大产品价值，让客户疯狂买单，实现业绩倍增。
阿里的客户价值
早期阿里B2B网站的客户价值，是建立一个全球性的网上贸易市场，帮助众多的中小出口型企业，通过互联网，将商品卖到全世界。
后来的淘宝，是建立一个网上集市，帮助中小卖家在淘宝集市上做生意，为了解决淘宝上的买家和卖家的信任关系，成立了第三方支付担保公司支付宝，再到后来的菜鸟物流，阿里云等，都是从一而终客户第一的价值观在推动者业务的向前发展。
，时任阿里巴巴B2B上市公司总裁CEO卫哲、COO李旭辉，因“供应商黑名单”事件引咎辞职，相关高管降级、降职，成为阿里巴巴成立以来影响最大的“人事地震”。是阿里对客户第一价值观坚守的最好证明。面对外界的争议，阿里首席市场官王帅在媒体上回应：“如果坚守价值观是一种病，那么阿里巴巴愿意病入膏肓！”
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放大产品价值
产品是什么，产品是创造客户价值的媒介。
产品的价值离不开生意的本质：简单、便宜、高效
美国著名管理学家德鲁克曾经说过：企业的唯一目的是创造客户。客户第一的价值观一定体现在产品为客户创造的价值上，产品价值=客户价值。
产品真正的价值就是满足客户需求，“需”即客户的痛点，“求”即客户期望企业提供的产品、服务或解决方案。
放大产品价值不是要夸大产品，过度承诺。而是要深挖客户所需，引导客户所求。望、闻、问、切，通过十六字方针“去粗取精，去伪存真，由此及彼，由表及里”深挖客户需求。
阿里中供铁军当年的做法就是，从国际趋势，国家政策，行业发展，企业规划，内部流程到团队组建给到企业全方位的建议和帮助。其中区别于同行的是要花费很大的力气给企业做外贸电商商务方面的培训，帮助中小企业搭建外贸团队。
在进入一个陌生的市场时，我们习惯性的从全国性和地方性的产业角度着手，分析行业，将一个地区的中小出口型企业做一轮的数据分析和判断。
之后团队开始进驻市场，区域经理负责组织队伍，一起研究行业，研究市场的策略打法。
最后才是销售同事每天8家拜访，50家电话量的地毯式覆盖，形成前后数据的比对，经过大量的面对面的拜访得来的第一手信心，找到行业的突破口。然后再选择1-2个重点行业进行突破。
比如浙江金华永康一带，是五金工具，两轮三轮电动车的全国主要生产制造基地，经过前期的市场拜访，选择轴承、两轮三轮电动等1-2个行业，每个行业拉出行业前20名，进行排名，之后锁定行业前10名的第3-5名进行重点突破。
品牌价值阿里中国供应商是全球最大的B2B电商商务平台，在海外有最广泛的品牌知名度（你合作的是有品牌的平台）
2、B2B电商商务优势
（与展会比较）阿里巴巴是网上广交会，永不落幕的展会，一个展会少则3天多则10天，更多时间是在搜集名片，跟你所处的展位位置，展会影响力，人流量，人员成交能力有巨大关系。还不一定拿到好的效果。电子商务能够每天接触成百上千的潜在买家，短时间可以接触更多的海外买家，成交概率更高，而且电子商务是未来的发展趋势，代表未来。
3、阿里巴巴的“保姆式”服务
你只要签约合作，客户经理（销售代表）服务你一年，每个月一次固定回访，帮助你提升电商商务能力，提高外贸团队的成交能力，帮助你打造一支外贸铁军团队。
4、开始算账
一年4万块钱的投入，如果每个月有1个客户成交，平均每个客户的利润能有10万，12个月就是120万的利润…… ……
（总结出了不下100种产品价值的话术，篇幅关系这里不再一一列举）
“中供铁军”内部常有一句话：如果客户不是客户，他是你的哥哥，你的姐姐，你会怎么跟他/她说？这就需要销售的同事真正了解客户，了解客户的行业，客户的产品，客户的团队，客户的想法，客户的顾虑。直到帮助到客户做出正确选择。
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客户画像分析
ABC客户分类
清楚了我们的客户价值和产品价值，就要对什么的客户进行分析，把水卖给真正急需用水的人，而不是把面包卖给极度缺水的人。你不仅不是在救人，而是在谋财害命！
以阿里“中国供应商”产品为例，我们的客户画像至少符合3个条件：
1、产品适合做外贸出口
2、产品有在做外贸出口的业务
3、老板有电子商务意识
那么，这些客户都是分布在哪里呢？我们怎么找到这些潜在的出口型中小企业主，先按地域划分，90%以上集中在制造业发达的沿海地区，珠三角、长三角，广东、福建、浙江、江苏、山东等地为潜在客户聚集地，根据客户画像的分析，将公司办事处放到沿海地区将是最正确不过的选择。
有了客户画像，就需要对精准客户进行精细的划分，以方便销售更直接快速的找到潜在客户，节省宝贵的寻找时间。
精准客户至少要符合以下三个条件
一是有付款能力
二是第一KP（决策关键人）
三是有需求
相应的ABC客户分类为：
做完ABC客户分类，可以帮助销售人员更快速度的判断客户，极大提高工作效率，而管理者带着团队继续深入研究客户，了解客户，把每一类的客户跟进策略总结出来，技能又会得到极大提升。随着业绩结果越来越好，团队打仗的感觉自然而然，士气状态拉都拉不下来！
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进化销售漏斗
那么，基于客户价值和产品价值，做好了客户画像和客户ABC的分类，只是完成了我们对客户价值的初步延伸，距离将客户价值转化成更好的企业价值还差一个步骤。那就是进化你的销售漏斗，用科学的分析方法，将烦杂的销售过程量化，通过漏斗数据的动态变化，反向调整我们的各个阶段的客户价值，直到达到产品价值与客户价值匹配的最优的状态。让更多的潜在客户成为我们真正服务的客户！
上面是一个典型的销售漏斗模型，每家公司都会有适合自己的销售漏斗模型，需要根据产品的客单价，销售的难易程度，进行客户ABC分类后进行设计，迭代出适合自己的销售漏斗。
根据行业场景设计出匹配的销售漏斗是业务设计的第一步，接下来就是业务流程的设计，销售模式的选择和组织结构的设计。这些全都需要从客户价值出发，真正让组织结构匹配业务结构，才是真正的围绕创造客户价值为核心开展业务。我们后期会重点展开，欢迎继续关注。
一起让客户疯狂买单，你Get到了吗？
——The end——
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