文/住在杭州网记者 盛哲徽
行军打仗，最忌墨守成规，攻守进退，皆为制胜之道 ，这套古来兵家必用的法则，于今年的绿城而言，可谓是格外的契合。风格迥异的 四大名著 的出现，在扩充着绿城产品阵营的同时，也让人们看到了绿城争霸市场的全新路径。
作为绿城高端公寓的 集大成之作 ，留香园在新品中的地位是不言而喻的，在蓝色钱江、春江花月已经成故事，兰园和西溪诚园已经接近尾声的时候，留香园实际上它扮演着绿城在市中心的 独苗 这样一个角色。如何延续绿城在高端市场的强势表现？
这一次，留香园为我们诠释了何为 攻守进退皆有据 。
绿城 留香园副总经理易花利
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对话嘉宾：绿城 留香园副总经理易花利
访谈主持人：艺华
攻：钱江金融城具备城市中心潜质，落址主要基于客户需求
攻，击也，有夺，取之意。在兵法上，攻往往和 城 组合在一起，因为攻击地点的选择，往往直接决定着战争的成败。
这个道理放到房地产领域中亦无不可，一个楼盘落址的正确与否，很可能直接决定着项目的成败。具体到留香园，决定其命运的这座 城 是钱江金融城。
这座城价值几何？套用易花利的话来说，这里是杭州未来的城市中心。
主持人：项目坐落在钱江金融城，这个区域有什么特质吸引到了绿城？
易花利：钱江新城这块区域对于整个杭州来讲，有着非常重要的意义。无论是它的配套，它的投资额，政府对它的关注度，还是它近几年的发展，这都是未来杭州一块不可多得的热土，是城市新中心这样一个定位。
至于我们所坐落的位置，又是钱江新城最重要的一个板块，也就是江河汇流区，唯一一个江与河汇流的地方。它的住宅和办公，以及和商业的配比是非常合理的，是最合理的，较之于上城区核心区是最合理的一个区域。无论是学校的配置还是商业的配置，这边也是最齐全的。包括即将要开发的渔人码头，金融城，这一块的成型，都将对江河汇流区有非常大的潜力挖掘。所以我们选这个地方，就是选择了杭州中心的中心。
钱江金融城效果图
主持人：在杭州房产市场，钱江金融城虽被寄予厚望，但实际却是较早进入区域的楼盘销售多不太理想。您认为出现这种情况的症结在哪？留香园该怎么去规避？
易花利：以前钱江新城的房产可能相对会缓慢，什么原因造成的，我们也一直在分析。第一，钱江新城这一块的户型面积，以往都偏大，180方以上，200多方，算一下总价通常要达到六七百万以上，也就是说区域的准入门槛是很高的，这就将很大一部分挡在了门外；第二，对于这个板块的认识，也是在不断趋于成熟的，这是一个发展的过程。今年上半年，我们钱江新城豪宅的成交量，占到全杭州40%左右，这足以见得大家对钱江新城板块的改观度。
至于留香园将做什么样的改变，我想让更多的人，喜欢这个区域的人能够入住到这个区域。同时，喜欢绿城的人，原来因为绿城价格或户型等原因未能入住的，能够让那些有品位、对高端产品有期待的客户能够入住留香园。在这个基础上，在传承绿城原有优秀品质的基础上，我们对产品做了一些调整，面积段分布比较广，100方、120多方、130多方、160多方都会有分布，总价会控制的比较好，客户也能有更多的选择。
守：绿城高端公寓的集大成之作，案名有岁月留香之意
如果说杨柳郡、桃李春风这些新品，对于绿城的意义更多的是创造，是突破，那留香园的意义可能更多的体现在巩固上。和其他的新品不同，定位为高端公寓的留香园，实际上是绿城比较善于去操作的一类产品，在此之前，绿城在蓝色钱江、春江花月、兰园、西溪诚园等项目上已累积了相当的经验。
换而言之，留香园的主要任务在于 守 ，守住绿城在高端产品打造上的优势，守住其在该产品领域的地位。在高端市场竞争白热化的今年，该项目的战略价值是不言而喻的。 承绿城一贯之风格，集大成之作 ，绿城官方对于留香园的期待也反应了项目的重要性。
主持人：留香园这样一个案名，它有什么含义吗？
易花利：留香园是我们宋董亲自定的一个案名，后来我们也跟他沟通过，主要从几个方面去反映这个名字的意义。从字面上， 留 是皇家尊贵的寓意。 香 ，无论从形而上也好，形而下也好，代表一种美好的东西。 园 ，是古代中国园林比较尊贵景致的反映，所以留香园本身就是一种比较好的寓意。
从绿城本身来说，我们最早是桂花城，慢慢演变成玫瑰，再到百合、玉兰，它是一路飘香的过程，也给这个城市带来了很多香味，一些经典的产品。从绿城企业文化，精神层面这一块来讲，绿城的作为一直是 真诚、善意、精致、完美 ，它给到客户很多承诺，包括我们口碑的营造，都是我们对客户真心实意的付出和珍爱，所以在精神层面来讲，绿城一直在做留香的事情。在新的时代里，新的房产契机里，在这么好的地段有这么一个盘，我们宋董，包括我们自己也希望打造出一个，无论从物质形态来讲，还是精神层面来讲，都反映了汇聚大成的作品，所以留香园就应运而生。
主持人：集团对这个项目有什么要求和期待？
易花利：今年我们有 四大名著 ，区别于其他几个新品，留香园应该是绿城最善于去操作的这么一类产品。因为绿城在杭州来讲，一直是以做高端豪宅产品出名的，从蓝色钱江、春江花月、新绿园，到后来的兰园，这一产品线可以说已非常成熟。留香园出现的这个节点，即蓝色钱江、春江花月已成故事，兰园和西溪诚园接近尾声的这个时间点，也决定了它将是一个集大成的作品。
进：服务前置，追求用户体验最大化
进，向前或向上发展，多有发展之意。
对于留香园这个项目而言，它的 进 集中反映在用户体验最大化上。
在5月的人居展上，绿城 留香园举行了一个名为 选出心目中最期待的幼儿园 的活动，五个幼儿园方案，由大家投票选出优胜者。在绿城先前的产品中，这种将用户体验运用到极致的做法并不多见的，然而在留香园，这种情况却可说会是屡见不鲜的。
主持人： 精致、安定、恒久 ，这是绿城二代高层公寓的产品理念，而在留香园这个产品上，我们注意到你们增加了 健康、智慧、便捷 。为什么会有这种改变？
易花利：这是基于现在房产品对于理想生活追求的理念而做的改变，当下，我觉得大家对住宅的需求，特别是改善型住宅需求，更多在乎的不是空壳子的房子，而是这个空间里能不能给他心灵的愉悦。住在房子里面，能不能让他有一种很安定的、安全、温暖、便捷的感受。
客户最关心的是什么？客户最常用的是什么？客户最希望达成的是什么状态？我们以这三个问题为出发点，不断的做着丰富和延伸。
在健康板块，我们有众多医疗资源，如蓝熙健康、绿城医院、绿城健康等，后期将会与专业机构合作，给业主提供健康的系列家庭医生服务模式。在智慧板块，我们有成熟的科技公司，考虑尝试一些新的东西，如进门无需门卡，到电梯里不需要掏钥匙，天热时空调提前遥控等，配置将会超过蘭园；在便捷板块，我们更推出了生活Uber模式，提前打造虚拟社区App，让人尽早进入生活资源模式。
绿城健康的义诊活动
我们还计划将打造一个虚拟的社区，9、10月份时会打造。在这个虚拟社区里，我们将会引入很多前置性的服务，也就是说，在虚拟社区这样的平台里，业主将提前享受到真实的服务。
归根结底，就是要将以前 后置式 的服务转变为前置的 前置式 服务。可以说这是一个在传承了绿城多年品质要求的基础上，更加亲民，更加针对客户心理需求，更加人性化的一个动作。
退：户型贴近主流，100方将现四房朝南格局
所谓的 退 ，是针对留香园的价格和总价而言的，相比于绿城过往的高端产品，留香园没有一味追求大尺度豪宅，更加现实，将主力户型面积控制在90-160方，也由此控制总价放低门槛，使之为更多白领阶层的年轻人所能承受。
值得注意的是，和以往绿城在小户型结构设计上相对中庸的特点不同，留香园以 实用主义 为信条，呈现 前所未有的好户型 。可以说，这个项目真正向人们展示了绿城 以退为进 的智慧。
主持人：在钱江新城，之前大多数都是做180方大户型的豪宅产品。这次留香园有100方、120、130方，对于绿城来说，在高端产品上做小户型，这样的转变究竟是基于什么样的原因和考虑呢？
易花利：很多人对豪宅的理解，也许就在于单价最高，总价最高，就是豪宅。但是试问一下，什么是客户心中真正的豪宅？我倒是觉得现在真正的豪宅是住得舒服，心理真正幸福，这是真正的豪宅。这个豪，更多在于对生活的理解，对于精神层面的满足，它不仅仅在原来空空房子的概念，硬质的东西永远会被超越和退化的，只有软性的服务，对于生活这一块理念的营造，才是我们客户心中真正的豪宅。
和其他的开发商不同，绿城多年的开发使其累积了很大的客户资源，这就使得我们有这个基础去做客户的问卷和调查。我们现在所设置的这些面积段，实际上都是基于这个调查来的。
主持人：其实绿城在品质上一直有口皆碑的，而且这次留香园被称为绿城好户型。这个好户型的标准是什么，你们是如何打造的呢？
易花利：其实在以前的时候，绿城也有蛮好的户型，然后我觉得时代在发展，它会不断提升。所以在新的契机里，给我们留香园更多的机会。我们前面六七个月都没有发声，也没有做任何宣传，因为我们想把自己的内功做得更加好。在现在，我敢跟你说，因为售楼处已经开放，户型已经出来了。
首先，我们做了四房朝南的100方三房两厅两卫，这个户型，目前在杭城市场上是没有的，有着人无我有的优势；其次，同样的三房两厅两卫，我们的产品无论是尺寸、空间、还是舒适度都要更好。
计划：预计年底首开，总价将低于绿城同体系产品
对于何时开盘这个问题？易花利的回答出乎记者的意料 不一定是年底，可能更快！
当绿城摆脱桎梏自己多年的户型短板，再导入 健康、智慧、便捷 等新鲜理念，绿城金字招牌在留香园这个项目上所能产生的品牌效应，或许将成为一股不能用常规逻辑去解释的风潮，席卷钱江金融城。
主持人：留香园预计会在什么时候面市？
易花利：很快，接下来10月份、11月份，我们将会对后续产品价值和亮点，一步步对业主进行反馈，跟客户加强沟通。12月份，我们的生活体验馆就会开放，样板房也会开放，届时我们的产品也就要上市了。不过这个主要还得视工程进度以及客户意愿来决定。
主持人：第一批推出的房源是什么样的户型？
易花利：大小户型都有，第一批户型还是比较好的。房源数量上不会太多，仅一到两幢房源。
主持人：留香园首开的定价会是怎样的？
易花利：价格现在都还没有定过。我觉得不管怎样，宋总也在 young 的发布会上有讲，希望有更多更好的利益回馈给客户。所以在新的时代里面，我们在定价上也会更加理性，当然这个盘的价格不会太低。不过可以确定的是，相对于原来的兰园、蓝色钱江，在绿城同体系里总价一定会低一些，因为它的总价区段毕竟控制在那里。
主持人：接下来有没有定留香园的销售目标、销售任务？
易花利：我觉得目标的话，根据客户的需求来，不是说我定了目标就能够怎么样，客户接受了，一年就卖完了。客户不接受，定再高的目标也是虚的，所以真正的目标是客户定的，而不是我们定的。
