张登祥：听了一整天专家学者对明年宏观经济的展望，我们各位对明年宏观经济已经有了基本的看法。但说到微观层面，具体到我们的企业，明年到底如何运作，这个问题又摆在我们面前。为此组委会安排了一个特殊的环节，对话环节。我们选出四位企业家与我们面对面进行交流，我们看看这些企业家是如何操盘的，如何看待明年的钢材市场的。有请北新建材(集团)有限公司副总经理王保祥先生，北京市金属材料商会常务副会长、北京华天恒科技有限公司董事长许长忠，天津昊天钢铁集团执行总裁李金龙，中金钢铁电子交易中心总经理胡继愈先生。
我们的对话节目是比较传统的节目了，我拟定了几个题目，我代表在座的各位把这几个问题抛给各位嘉宾。首先我们请北新建材副总经理王保祥谈谈在黑色金属销售方面有什么新的打算？
王保祥：实际上，更多的先进经验我没有，只是把我们自己是怎么做的告诉大家。北新建材是中国建材集团下属的一个骨干企业，我们集团是国企，所以在模式创新方面，有一些自己的探索。今天专家学者们让我们茅塞顿开，对我们下一步创新模式有更多的帮助。我们结合国企的特点，是这样给自己定位的，如何做一个合格的采购商，一个大的采购商，又如何做一个合格的批发供应商，这跟过去简单的买卖模式有点不一样了。在钢贸事业中，我们要达到管理数字化，信息网络化，业务要平台化。，我们将在天津、北京、河北、山西，很多地方建立基地，也就是贸易基地化，发挥央企的优势，利用我们的品牌、资金实力，拿最便宜的资源，提供最优良的服务。这样我们可能在成本上就会降低，就有利于下面的经销商。这是低成本扩张战略。另外，我个人认为明年已经很明朗了，有利但很薄，行情稳中趋缓，要维持和发展就要发挥我们有资金实力的优势。明年我们在北京强调与民企合作为主，与国企合作为辅。
张登祥：许长忠先生是一个非常善于思考的企业家，我们想请许总谈谈自己在创新经营、企业经营模式的选择上有什么体会？
许长忠：今天有一个专家提出做生产型企业的服务企业，我对这一点感触比较深。作为贸易商，既不生产也不使用钢材，中间怎么挣钱这就需要增值服务。有两点，一个是给上游，给钢厂做增值服务；另外是做深加工，需要跟一些直接用钢企业合作。比如我们正在合作的国电集团，他们有很多风电厂，我们直接加工配送，省了很多二次物流的成本。我认为这些是作为贸易企业的生存之道。
张登祥：中金钢铁要打造中国钢铁界数一数二的B2B交易平台，我想请胡总介绍一下中金公司这方面的交易流程。同时谈谈这种模式推出，对传统的钢铁贸易有什么补充。
胡继愈：我听了一天会议，仔细的在做记录，总的感觉是接下来很长的时间内，钢铁贸易流通企业将面临高成本、低利润。
中金公司通过实体网络销售，把整个钢铁流通纳入全流程体系里。一些大型央企都在做这件事情，那我们凭什么跟他们竞争。两年以前，我们也搭建一个平台，和未来大巨头央企做竞争。我们通过采购融资的方式，为中小贸易商现货采购提供融资的解决方案，还有我们通过跟银行合作为客户跟终端厂商的合作提供帮助。我们也提供了全流程的解决方案，例如我们做的汽车版营销，通过中金的呼叫中心，把华东地区一千多家汽车配件厂纳入中金的供应链数据库，把这些企业的真实需求输入中金的数据库。最终我们要达到采购商依靠中金的交易平台，获得最优的资源；供应商把资源放在中金的平台上，可以找到最精准的采购用户。另外我们提出全流程物流解决方案，通过中金平台上的业务功能，跟有实力的第三方物流企业谈判取得更优的价格、更优的服务。中金取得的这些优势，与我们的会员共同分享。中小贸易商就可以通过中金电子商务平台，能很好的解决集中度不高、规模化不够的问题。我们希望在未来的日子里，助力大家，给大家添上有竞争力的翅膀。
张登祥：面对竞争激烈的钢铁市场，厂商合作的模式一直是我们非常头疼的，一到年底，各钢厂组织我们开展订购会，定明年的大盘子。做还是不做、做多少、怎么做？台上嘉宾把观点亮给台下的热心听众好不好？
王保祥：我们在北京已经做了八年建材。从2002年到现在，我们已经和五六个钢厂合作，我们注重的不是多而是质量。开始我们每天提1500吨，直到每天提2000吨、3000吨，逐步加大投入，就是说我们要控制企业的风险。我们和钢厂一起成长，一起壮大，这种模式延续到今天，已经实现了规模化，同时凝聚着心血和感情。我们回到了北京，开始做建材，这种模式是双方的，没有什么过多的经验，就是很诚实、诚信的合作。我们下一步要不断调整模式，不断要创新、改变，加速资金周转、加大规模！
张登祥：我们怎么保持与厂家的合作协议关系，又能很好的把握市场的环境，让我们的模式确确实实帮助企业盈利？或者对厂商合作模式提出一些自己的看法和建议。怎么实现双赢？有请许总进行阐述。
许长忠：我不能准确的描述我们跟钢厂是怎么合作的。基本上是钢厂确定营销体系，把经销商纳入营销体系的链条之中。
张登祥：对于客户终端化您是怎么理解的？
许长忠：客户终端化是必然趋势，经销商实在太多了，而且利润空间越来越薄，这种情况下，经销商要善于发现钢厂的利润和下游的利润。
张登祥：我的体会是在钢厂没有发现终端之前，经销商赶紧去找，钢厂发现之后我们都已经成为合作伙伴了。是否改变传统的厂商合作模式，请胡总介绍一下。
胡继愈：我觉得现在根据我们的调研，中西部很多钢厂，在各地区和贸易商成立合资公司，钢厂占48%，贸易商占52%，所有钢材都是通过这个合资公司销售的。我们也在跟钢厂谈一些代理，我可以把钱付给你，我们按每天定价销售，共同承担风险。我认为两三年之内钢厂、贸易商、终端的关系一定会发生变化的。
张登祥：请各位谈一下价格预测。前段时间蔬菜、粮食价格大涨，尤其是蔬菜价格，菠菜已经卖到4-5元，最近回落到3元，有人做了一个比较，目前钢材吨价在4500元，平均每斤价格2.25元，钢材价格还不如菠菜的价格。在，假定菠菜价格不变，钢材价格有没有可能追上菠菜的价格？有没有可能冲上更高的台阶？
许长忠：明年上半年我觉得4000到5000元是可以预测到的。下半年随着二次三次加息以及宏观政策的落实，下半年价格应该回调一下。
李金龙：希望钢材价格不要太高。
王保祥：根据一些宏观数据，现在我感觉价格应该还要涨一些。因为很明显，人民银行要加息，减少社会流动性，节能减排势必减少一些产量。还是需求略大于供应，我认为在4800元左右。
胡继愈：我觉得明年螺纹钢价格会超过5000元，但6000元肯定到不了。我觉得现在用不着判断三到五个月的价格。普通业务员判断三到五天的行情就可以了，部门经理判断半个月的行情就可以了。
张登祥：接下来有请台上嘉宾选择一句你认为最温暖的话送给大家。
胡继愈：明年价格一定会到新的高点。
王保祥：希望大家加速资金周转，明年还是有利润可赚。
李金龙：希望明年稍微友好一点，希望明年大家都能赚大钱。
许长忠：祝明年上半年大家都能挣钱。
