文/马梓开
商务谈判的本质是解决问题或者达成合作，实现谈判目标。为了达成目标，谈判双方，就不得不在必要时做出让步、妥协和种种交换。以让步为例，我认为谈判中的让步是一个重要的策略问题。让步往往是以退为进，为了获得谈判的良好进展而进行的、带有策略性的行动。虽然让步的一方或双方因为让步而损失了一点局部性利益，但是却很可能推动谈判获得突破，从而达成不算难看的谈判目标。
让步策略是指在商业谈判中，谈判双方在某些问题上争执不下、谈判过程受阻时，为了获得谈判成功，其中的一方或双方采用放弃部分利益为代价的谈判策略。
让步需要原则，让步需要章法，让步需要策略。
守住底线，因为谈判需要坚守原则
01守住底线，是让步中的首要准则
必须保持底线不动摇，不能因为谈判让步而丢掉底线。我们在参与谈判之前就清楚知道，谈判的底线是什么。这种底线，表现于客户成交谈判，就是客户的首批进货额和授权的区域大小；表现于解决问题的谈判，就是我们的付出条件最低是多少，而这个最低条件时不能被打破的。
在谈判中，我们需要根据谈判的进度、对方的情绪和态度，对方的条件和要求，对方的资源和能量，结合我方所拥有的筹码，来进行步步推进。正是在谈判胶着 的状态下，我们才会根据谈判实际需要而做出适当的让步。
如果谈判中因为对方的高超技巧，已经迫使我们触及谈判底线，这时候我们就应该做出谨慎评估，判断在底线上能否顺利达成谈判协议。如果触及了底线而对方仍然不依不饶，还提出这种要求，那种要求，那谈判就失去了继续下去的必要性了。
让步是一种策略的运用表现
02 让步需要策略，控制好让步幅度
在次要方面让步，在主要方面坚持。
让步需要小幅让步，需要在获得对方响应的前提下做出来适度的让步。
我们如果去购买一些品牌服装，如果在我们的步步紧逼下，对方第一次让步打了9折，第二次又打了7.5折，我们就可能会认为这其中的水分很大。商务谈判和这个是类似的。如果只是小幅的让步，对方才会感觉到我们能做出的让步空间和让步幅度非常有限，因此就不会抱有过高的期待。
在商务谈判中，最常用的让步策略有两种，一种是切香肠式的让步，一次只让一点点；另一种是一次让步到位，然后不再让步。实际运用的时候，当然需要结合我们的谈判对象和谈判目标而定。如果认为谈判目标容易达成，那么就一次性做出让步，然后坚持条件就可以。如果谈判需要多次进行，项目或工程的复杂性还有很多未知数，那么让步就需要慢慢让步，否则等到对方提出更多成交条件或要求时，我们可能会陷入无可让步的尴尬之中。
03 做好有限让步，服务于谈判目标的实现
商务谈判中，任何让步都是有限的；而且任何让步都需要获得谈判对方的响应。如果我对你做出了让步，而你却无动于衷，那么我的让步就失去了价值。
在谈判中，有限让步的运用，取决于我们占据主动权还是对方占据主动权。如果我方因为在谈判中比较被动，可能就需要做出较大妥协，以此来表明我们的诚意和对于达成协议的愿望。如果我们占据主动地位，是对方来求助于我们的，那么在谈判中我们就算让步，也只是象征性地表现一下姿态而已。
有限的让步，需要我们认真评估让步能够带来的实际效果，以及对于谈判过程会产生的影响。
谈判中需要把握好让步时机
04 控制好让步的准确时机
商务谈判中的让步，需要准确把握时机。
如果时机不对，那么让步的效果就不会好，达不到我们想要的结果。
什么时机才是最好的时机呢？那当然就是谈判陷于胶着状态，如果不作出适当让步，可能谈判就无法继续下去。
在我们自己认为需要把握时机的同时，也需要判断谈判对方的心态和认识，判断其个人的原则性和对于谈判结果的诚意。如果对方是那种缺乏原则，诚意不足，总想捞取更多利益或好处的谈判者，那么就算我们把握时机做出了让步，也未必能获得较好的效果。
有时候，我们做出了让步，对方反而会变本加厉，提出来其他更多要求，胃口变得更大。这时候我们就需要按下暂停键，暂时中止谈判，以表明态度和原则。
谈判如同舞蹈，需要掌握节奏感
05 做好让步的节奏控制和时间控制
在任何商务谈判中，就算我们要让步，也需要权衡对方的态度和反应。如同我们上面所说的，第一是底线的维持；第二是做好让步的幅度控制；第三是让对方意识到我们的让步是有限的；第四是掌握好让步的时机；第五则需要做好让步过程中的时间控制。
我们应该特别留意，第一次让步之后，不能过快地进行第二次让步。比如我们之前在做五百多万的项目合作谈判过程中，除了第一次让步我们比较爽快，第二次让步则是过了一两天才提出来，这样做的目的是让对方认为我们的让步是很不容易的；而关键性的让步，我们则交给总经理现场体现。这一方面是重视对方，另一方面也是让对方认为，我们的让步已经到头了。如果对方还对总经理提出过多要求，那当然是不够明智的。
让步是一种策略的体现，就算要妥协，也不能轻易让对方认为你很容易就能让步从而步步紧逼。而在让步的节奏中把握得越好，则对方就越容易理解我们，认同我们，从而为着共同的洽谈目标而努力，尽可能达成协作。
商务谈判中的时间让步选择，就是对谈判温度的评估，对谈判气氛和谈判持续性的评估。如果气氛冷了，就要热一热。就算要做两次或三次让步，也要把握让步的时间选择。如果向对方表明你为了合作的持续，付出了很大努力，做了很多工作，才能有更好的效果。
让步的频率中自有技巧性
06 让步次数与让步效果
通常，在普通的商务谈判中，让步次数不应该超过3次；金额较大或者事项较为重要的商务谈判，让步次数应该控制在五次以内。在适当的时刻，也应该向谈判的对方表明，让步已经到了尽头，不可能完全达到他方要求。
谈判中的让步，无论做出了何种让步，都要本着目标最大化原则来做。很多商务谈判内容复杂，谈判艰难，需要同时运用包括让步策略在内的各类正确策略。谈判的双方，无论哪一方的主动性更强，或者握有的资源更多，但是从大家的地位来说，彼此是平等的。所以让步必须换得应有的响应。
同时，过于单一的让步内容，容易使人感到过于单纯而缺乏足够的吸引力。因此，就算让步，也应该从合作的多元性上入手，通过多角度的小幅让步，来获得让步效果的最大化。而且在让步的同时，最好向对方提出弥补性要求，以获得谈判的平等感和弥补价值。
商务谈判，让步策略需要准确把握
总而言之，在商务谈判中，为了达成协议，为了解决问题或达成合作，适当的让步是很有必要的。但是，让步是基于谈判前提前设定好的条件，提前准备好的动作，而不是轻率的举动。让步策略的完美执行，需要掌握标准，掌握幅度，掌握章法和技巧，也不可破坏谈判的底线和其他原则。（END）
