文/马梓开
商务谈判的本质是解决问题或者达成合作,实现谈判目标。为了达成目标,谈判双方,就不得不在必要时做出让步、妥协和种种交换。以让步为例,我认为谈判中的让步是一个重要的策略问题。让步往往是以退为进,为了获得谈判的良好进展而进行的、带有策略性的行动。虽然让步的一方或双方因为让步而损失了一点局部性利益,但是却很可能推动谈判获得突破,从而达成不算难看的谈判目标。
让步策略是指在商业谈判中,谈判双方在某些问题上争执不下、谈判过程受阻时,为了获得谈判成功,其中的一方或双方采用放弃部分利益为代价的谈判策略。
让步需要原则,让步需要章法,让步需要策略。
守住底线,因为谈判需要坚守原则
01守住底线,是让步中的首要准则
必须保持底线不动摇,不能因为谈判让步而丢掉底线。我们在参与谈判之前就清楚知道,谈判的底线是什么。这种底线,表现于客户成交谈判,就是客户的首批进货额和授权的区域大小;表现于解决问题的谈判,就是我们的付出条件最低是多少,而这个最低条件时不能被打破的。
在谈判中,我们需要根据谈判的进度、对方的情绪和态度,对方的条件和要求,对方的资源和能量,结合我方所拥有的筹码,来进行步步推进。正是在谈判胶着 的状态下,我们才会根据谈判实际需要而做出适当的让步。
如果谈判中因为对方的高超技巧,已经迫使我们触及谈判底线,这时候我们就应该做出谨慎评估,判断在底线上能否顺利达成谈判协议。如果触及了底线而对方仍然不依不饶,还提出这种要求,那种要求,那谈判就失去了继续下去的必要性了。
让步是一种策略的运用表现
02 让步需要策略,控制好让步幅度
在次要方面让步,在主要方面坚持。
让步需要小幅让步,需要在获得对方响应的前提下做出来适度的让步。
我们如果去购买一些品牌服装,如果在我们的步步紧逼下,对方第一次让步打了9折,第二次又打了7.5折,我们就可能会认为这其中的水分很大。商务谈判和这个是类似的。如果只是小幅的让步,对方才会感觉到我们能做出的让步空间和让步幅度非常有限,因此就不会抱有过高的期待。
在商务谈判中,最常用的让步策略有两种,一种是切香肠式的让步,一次只让一点点;另一种是一次让步到位,然后不再让步。实际运用的时候,当然需要结合我们的谈判对象和谈判目标而定。如果认为谈判目标容易达成,那么就一次性做出让步,然后坚持条件就可以。如果谈判需要多次进行,项目或工程的复杂性还有很多未知数,那么让步就需要慢慢让步,否则等到对方提出更多成交条件或要求时,我们可能会陷入无可让步的尴尬之中。
03 做好有限让步,服务于谈判目标的实现
商务谈判中,任何让步都是有限的;而且任何让步都需要获得谈判对方的响应。如果我对你做出了让步,而你却无动于衷,那么我的让步就失去了价值。
在谈判中,有限让步的运用,取决于我们占据主动权还是对方占据主动权。如果我方因为在谈判中比较被动,可能就需要做出较大妥协,以此来表明我们的诚意和对于达成协议的愿望。如果我们占据主动地位,是对方来求助于我们的,那么在谈判中我们就算让步,也只是象征性地表现一下姿态而已。
有限的让步,需要我们认真评估让步能够带来的实际效果,以及对于谈判过程会产生的影响。
谈判中需要把握好让步时机
04 控制好让步的准确时机
商务谈判中的让步,需要准确把握时机。
如果时机不对,那么让步的效果就不会好,达不到我们想要的结果。
什么时机才是最好的时机呢?那当然就是谈判陷于胶着状态,如果不作出适当让步,可能谈判就无法继续下去。
在我们自己认为需要把握时机的同时,也需要判断谈判对方的心态和认识,判断其个人的原则性和对于谈判结果的诚意。如果对方是那种缺乏原则,诚意不足,总想捞取更多利益或好处的谈判者,那么就算我们把握时机做出了让步,也未必能获得较好的效果。
有时候,我们做出了让步,对方反而会变本加厉,提出来其他更多要求,胃口变得更大。这时候我们就需要按下暂停键,暂时中止谈判,以表明态度和原则。
谈判如同舞蹈,需要掌握节奏感
05 做好让步的节奏控制和时间控制
在任何商务谈判中,就算我们要让步,也需要权衡对方的态度和反应。如同我们上面所说的,第一是底线的维持;第二是做好让步的幅度控制;第三是让对方意识到我们的让步是有限的;第四是掌握好让步的时机;第五则需要做好让步过程中的时间控制。
我们应该特别留意,第一次让步之后,不能过快地进行第二次让步。比如我们之前在做五百多万的项目合作谈判过程中,除了第一次让步我们比较爽快,第二次让步则是过了一两天才提出来,这样做的目的是让对方认为我们的让步是很不容易的;而关键性的让步,我们则交给总经理现场体现。这一方面是重视对方,另一方面也是让对方认为,我们的让步已经到头了。如果对方还对总经理提出过多要求,那当然是不够明智的。
让步是一种策略的体现,就算要妥协,也不能轻易让对方认为你很容易就能让步从而步步紧逼。而在让步的节奏中把握得越好,则对方就越容易理解我们,认同我们,从而为着共同的洽谈目标而努力,尽可能达成协作。
商务谈判中的时间让步选择,就是对谈判温度的评估,对谈判气氛和谈判持续性的评估。如果气氛冷了,就要热一热。就算要做两次或三次让步,也要把握让步的时间选择。如果向对方表明你为了合作的持续,付出了很大努力,做了很多工作,才能有更好的效果。
让步的频率中自有技巧性
06 让步次数与让步效果
通常,在普通的商务谈判中,让步次数不应该超过3次;金额较大或者事项较为重要的商务谈判,让步次数应该控制在五次以内。在适当的时刻,也应该向谈判的对方表明,让步已经到了尽头,不可能完全达到他方要求。
谈判中的让步,无论做出了何种让步,都要本着目标最大化原则来做。很多商务谈判内容复杂,谈判艰难,需要同时运用包括让步策略在内的各类正确策略。谈判的双方,无论哪一方的主动性更强,或者握有的资源更多,但是从大家的地位来说,彼此是平等的。所以让步必须换得应有的响应。
同时,过于单一的让步内容,容易使人感到过于单纯而缺乏足够的吸引力。因此,就算让步,也应该从合作的多元性上入手,通过多角度的小幅让步,来获得让步效果的最大化。而且在让步的同时,最好向对方提出弥补性要求,以获得谈判的平等感和弥补价值。
商务谈判,让步策略需要准确把握
总而言之,在商务谈判中,为了达成协议,为了解决问题或达成合作,适当的让步是很有必要的。但是,让步是基于谈判前提前设定好的条件,提前准备好的动作,而不是轻率的举动。让步策略的完美执行,需要掌握标准,掌握幅度,掌握章法和技巧,也不可破坏谈判的底线和其他原则。(END)