专栏作者/TAMER
生物医药产业深度思考者。
做销售就像追女生，销售做得好追女生一定也厉害。
在医药销售活动中，医药代表心态迥异。有的医药代表不关心与医生的互动，追求“一锤子买卖”；也有的医药代表将顾客关系置于首位，希冀通过良好的私人关系促成交易。千人千面，不同的销售心态最终导致截然不同的销售结果。
美国布莱克与蒙顿教授通过大量的案例研究，将销售人员在推销中对待客户与销售活动的心态划分为诸多类型，包括事不关己型、强行推销型、顾客导向型、推销技术导向型与解决问题导向型，并将这五种心态用销售方格表示。
销售方格理论是医药代表自我反思的利器，值得每一位医药代表领悟和吸收。
（一）销售方格理论
表1 销售方格表
销售方格图反映了医药代表对客户与对销售不同的关心程度。横轴表示医药代表对销售的关心程度，纵轴表示医药代表对于客户的关心程度。坐标值越大，意味着越关心。
1.1 事不关己型
1.1型的医药代表既不关注客户，也不关注销售活动，典型“当一天和尚撞一天钟”。严格意义上讲，这种类型的医药代表并不常见，但我们从部分沉迷游戏，丧失斗志的医药代表身上可以看到这类员工的影子，他们普遍消极怠工，缺乏对生活的长远考虑。
当年，我终于拿到女神的微信。
朋友问我，“妹子好玩，还是游戏好玩？”
“当然是游戏啊！”
后来，女神嫁人了，新郎不是我。
9.1 强行推销型
9.1型的医药代表完全不考虑客户的心理状态和利益，通常采取强硬的手段迫使客户使用其产品，如喋喋不休地劝说，微信、短信、电话轰炸等。
面对心爱的女神，我狂打电话，围追堵截，邀三五好友宿舍楼下喊楼，还摆出了心形的蜡烛。
你还不是对方好友,请发送好友验证。
1.9 顾客导向型
1.9型的医药代表十分注重维系与顾客的关系，也乐于帮助顾客做许多力所能及的事情，并期待顾客亦能换位思考，在销量上支持自己。然而，许多时候，百依百顺难以实现销量的跨越。这是因为这类医药代表缺乏商业谈判技巧。换言之，商业谈判的核心是将顾客的利益和需要放在第一位，而不是顾客的感受。
我天天帮女神打早餐，买奶茶，写作业，幻想有一天我能牵着女神的小手，漫步河堤。
“你很好，但我们不合适。”
5.5 推销技术导向型
5.5型医药代表已经初步掌握了销售的技巧，不但重视推销结果，而且关心顾客。他们拥有一套销售说辞，能够帮助他们较好地达成销售目标。但是，他们距离销售专家尚欠缺一些关键的能力。
女神终于答应与我约会了，一天下来，虽然相处挺愉快的，但总觉得缺点什么。
“我发现我们还是不合适，你根本不知道我真正想要的是什么”。
9.9 解决问题导向型
9.9型医药代表是医药销售界当之无愧的精英。他们的核心竞争力在于换位思考，并根据顾客的需求针对性地提供服务。他们的每一个决定都会综合考虑成本与收益，以接孩子为例，他们会反复揣摩，接孩子是顾客的核心刚需么？
“为什么那么多女孩喜欢彭于晏？”我终于绝望了，歇斯底里道。
“因为他又高、又富，又帅啊！”
（二）销售技巧
当我们深刻理解销售方格理论后，不难发现，销售技巧便蕴含于其中。
第一，注意聆听，适度沉默。
许多医药代表喜欢滔滔不绝地介绍，从推荐自身产品到贬低竞品。然而，正如上文的分析，销售的核心在于满足客户的需求，那么首先我们需要准备了解客户的需求。
了解客户的需求绝不是单方面的诉说，喋喋不休容易让对方感到厌倦和疲劳。聪明的做法是创造一个良好的问答环节，我问他答。此外，在聊天中注意张弛有度，适度沉默，给客户创造高谈阔论的舞台。
第二，定位需求，循序渐进。
在双方充分沟通后，优秀的医药代表已经初步探询出客户的需求。这个需求可能不是真实的需求，毕竟很少人会习惯一开始便推心置腹。换言之，我们要做好持久战的准备。
按阶段划分目标。先让客户熟悉我们的产品和个人，通过品牌提示物、小礼品、聚餐等方式增进信任，逐步建立关系。在适当的时候推进关系，酒过三巡时，大家打开话匣，开诚布公地进行商业谈判，理解客情的核心是因利而行。在商业谈判中以“利益”作为评判标准，不迷恋客情关系，避免陷入“饭吃了、酒喝了、没销量”的怪圈。
第三，维护关系，持续发展。
在我们与客户建立利益关系后，客情维护至关重要。切忌平时不烧香，临时抱佛脚。此时正值春节前夕，帮助客户购置年货、送春联、贴福字等均是十分取巧的办法。
同样，客情维护的根本目的是扩大销售业绩，完成指标。客情维护的高阶玩法是将客户的圈子发展成自己的圈子，快速积累资源和人脉，并努力在合作的过程中实现双赢。
高阶玩法本质是一种老板思维，老板通常不会负责公司具体的琐事，而是频频出入各种会议、讲座，结识人脉，拉动生意。医药代表通过与客户的交际寻找潜在合作点，事半功倍，这也是实现销量腾飞最简捷的路径。
小结
，在集采扩围、减薪、裁员的大环境下，每一位医药代表或许都遭遇过属于自己的“至暗时刻”。已经到来，机遇与挑战并存，衷心祝愿每一位奋斗在一线的医药代表财源广进，事业腾达。
最后，送广大销售们一句话：千磨万击还坚劲，任尔东西南北风。
