营销头版-06-29
每 日 提 供 最 权 威 营 销 头 条
第1381期
作者徐立｜来源 营销头版（mkt2000）
顺丰与菜鸟撕逼大战刚停歇不久， 当大众眼光还停留在以“四通一达”为主的菜鸟和顺丰谁能一统快递天下时，有一家物流公司悄然加入了战局……
从4个人开始起家，期间两度遭遇合伙人“釜底抽薪”。濒临破产边缘，却用将业务翻了10番。如今，它的上市市值约达200亿元，身价过100亿。这家企业就是德邦。，吃了十几年物流饭的德邦突然杀入快递市场，在竞争日益激烈的快递行业，此举无异于二次创业。在这种严峻的形势下，德邦能否站稳脚跟，与顺丰菜鸟形成三足鼎立之势，还是被残酷淘汰？
1
放弃“铁饭碗”转行做货运
1994年春节，一个偶然的机会，会计出身的崔维星发现了航空货运的广阔发展前景，过完年后，他毅然放弃会计这个“铁饭碗”，加入了广东国际货运公司，并被派往中山开拓最原始的货运业务。这个营业点地理位置比较偏。崔维星踏踏实实地干，绞尽脑汁地想了很多办法，但业务进展始终离目标有差距。到1996年8月，广东国际货运公司领导认为中山营业点业务开展不好，决定放弃中山业务。
但崔维星没放弃，他相信货运的前景，相信中山市场是能做起来的。
1996年9月1日，崔维星创建了“崔氏货运公司”，做起了航空货运服务。这个初出茅庐的新公司当时只有四个人：崔维星及他的爱人薛霞、一个司机、一个搬运工。这也是德邦的前身。
有了在广东国际货运公司两年下来积累的丰富经验，再减去大公司繁琐的中间操作环节，崔维星只用了短短的几个月，就让公司业务走上了正轨，货量一直稳中有升，利润也在不断积累。这样不到一年时间，崔维星就赚到了近二十万，收获了创业后的第一桶金。
2000年8月8日，广州市德邦物流服务有限公司正式成立。
2
两度遭遇“釜底抽薪”而不死，
反超华宇成零担市场老大
德邦优质的业务吸引到了闻风而来的合作者，同年12月，俞大富（现今的金大物流的老总）带着他的公司并入德邦；2001年，石浩文（现今新邦物流老总）也带着他的公司并入德邦。注入新鲜血液的德邦有如神助，业务发展飞快。
2001年4月，德邦将目光转移到汽运专线上，崔维星创办的德邦物流开始进入公路快运领域，也就是零担市场。这次他的公司亏的时间更长。4月，俞大富因与德邦在发展理念上发生了不可调和的矛盾，俞大富带着金大走向了另一个发展方向，德邦因而失去了深圳的主要业务。同年6月，石浩文因为同样的理由带走了一批骨干成立了新邦物流。
两次分割，德邦失去了两批骨干，几乎落入深渊。从不知道失眠是什么滋味的崔维星从那时开始经常失眠。在崔维星的努力下，最终德邦没死。在他的带领下德邦走出了困境。
10月，广东德邦物流公司成立，注册资金1000万元。
那一年崔维星去当时零担市场老大华宇物流的货场里参观，被里面堆积如山的货物震撼住了。当时德邦的营业额只有区区两个亿，而华宇的营业额有二十多个亿，是德邦的十倍不止。回来之后，崔维星的心里满是羡慕嫉妒恨。
同年12月，德邦创新推出“卡车航班”业务，用公路货运的价格完成航空快运的业务。正是这项业务让德邦完成了脱胎换骨的变化，踏上了高速发展的快车道，德邦物流的营业额达到了近5个亿，预计增幅将高达75%。以标准化的店面服务亮相，通过店面、管理、流程、操作、数据的标准化实现网点快速复制，德邦由此走向标准化管理。
业务增长的同时，德邦自主研发了第三代ERP系统和具有自主知识产权的第四代营运系统—FOSS系统，为庞大的业务操作需求提供技术支持。此后德邦飞速发展，业务遍布全国500多个城市和地区。
十年之后，情况完全逆转了。华宇的营业额还是二十多个亿，而德邦的营业额却突破了100个亿。至此，德邦实现了弯道超车，成为了零担市场的行业标杆。
3
进军快递领域
“小件发顺丰，大件发德邦”
2001年德邦进入零担市场的时候，市场其实已经很饱和了，但这个市场同时也是一个“散、乱、差”的市场，小公司地方割据、打价格战，丢货、损毁以及延误这样的事屡见不鲜。德邦能够在零担市场杀出一片天来，凭借的是卓越的管理和细致、规范化的做法。
此前，有一次麦肯锡在为公司做战略咨询时提出，德邦应该转型做快递。但崔维星认为“我以前在零担市场，每年增长60%，5年下来就能增长10倍，我为什么要转行？”不过现在看来，德邦转型做快递非常有必要。“零担物流这个市场目前增长较缓慢。在零担市场里，德邦规范的管理为其带来较高的品牌溢价，因此目前德邦的盈利还不错。但除了德邦以外，这个行业里的大多数企业都深陷在亏损的泥潭里。“整体来看，这个行业的利润越来越薄了。”崔维星说。
快递业务一直都是一块可口的大蛋糕，顺丰从1996年开始就全力吞噬这块蛋糕，而那年德邦刚刚成立。尽管已经错过了最佳风口，德邦还是在选择上线快递业务，此时面临的是一个更加强大、竞争更加激烈的快递市场。“我们进入快递市场的时机，稍微晚了一点。”崔维星承认，这使得目前德邦快递的品牌知晓度相对于同行自然显得低了一点。不过，快递业务将是德邦未来5年时间里的核心增长点，目前也是德邦最具有价值的新业务，这一点是毫无疑问的。
在快递行业，德邦选择了快递市场上的一个小众市场。以3~60公斤重的货物作为德邦快递主攻的方向。3~60公斤重的货物对顺丰而言太大了，四通一达又不大愿意做。而对于做零担市场老大德邦来说，这类重货正是其优势所在。德邦快递的差异化服务还有其他快递公司不愿意做的安装加固，擦拭包装，送货上楼等等。在韩永彦看来，这种差异化服务正逐步被消费者接受，在市场上，客户通常的体验是小件货发顺丰，大件货更愿意发德邦。据他透露，这三年来德邦快递的年复合增长超过100%。
在给全体员工的一封信中，崔维星告诫他的员工们：快递行业未来将会走向集中，“留给德邦的时间已经不多了”。要想不成为被别人屠宰的对象，就必须立即行动起来，以最快的速度杀出一条血路来。“用速度跑赢时间，是我们唯一的生机。”他在这封信中说。
4
上市市值超200亿
如今零担行业龙头德邦物流上市在即，招股说明书披露16全年营业收入170亿元，净利润实现3.8亿元，IPO拟公开发行不超过1.5亿股。募集资金拟使用29.88亿元，发行后总股本不超过101000万股。那就意味着：德邦要募集30亿元（20元/股），上市后公司估值202亿元。上市后，将造就一批80后千万富翁。
“你知道我为什么喜欢长跑吗？”崔维星自问自答，“因为对于我来说，长跑赢的机会最大。”在零担竞争中，崔维星这一场长跑赛赢得很漂亮。上市后的德邦，希望能在资本的助力下跑得更远，更好！
敢和王卫叫板！这个“快递新兵”靠4个人起家 将公司从濒临破产做到业绩翻10倍 身价过百亿！
