撰文| 同异社长
来自同异学社的第034篇推送！
营销学者和营销人员，在研究消费者行为的时候，起初假设消费者都是理性的，是会深思熟虑之后再做出决策的。但随着营销学的发展，人们逐渐发现消费者在低介入的情景下，其实没那么理性。
那么，人们没那么理性的决策方式，呈现出怎样的规律呢？下面，社长为你介绍一些现代行为决策理论的研究成果。
请注意：这些成果可能有点“毁三观”，伤害到我们的自恋（我们以为所有的决策都是自己的自由意志，殊不知却是有迹可循）！
但相信作为同异学社的读者，你肯定有这个勇气去认知自己。
Let"s go！
01.
在我们想购买的备选产品A旁边，如果仔细观察，你会发现常常还有一个相对次一点的产品B可供选择（比如，这个产品B更贵一点），然后在B的衬托下，我们会更容易决定买A。
02.
购物的时候，经过再三考虑，最后我们往往会选那个各方面都折中的产品，尽管这个产品在任何方面都不是最好的。这就是为什么车会有多个配置的原因。
03.销售人员常常会引导人们关注两个备选品中的一个，这样做无形中提高了这个产品被感知到的吸引力，从而更容易被选中。04.产品在线下店铺如何陈列，在线上页面如何展示，都会影响消费者是否会对其附加的功能和品牌溢价买单的意愿度。05.吃不准的时候，我们一般会买那个更知名的品牌。06.在打折的时候下手买东西，是因为害怕错失良机。所以折扣促销要设置时效性，而不要天天促销。07.如果是为了将来的储备而购买产品，我们常常会错估自己的需求，“买多了”最常见，尤其是在产品限量供应的情况下。08.我们也容易高估自己的情绪的维持时间。比如刚刚看电影的时候很想吃和剧中人一样的冷饮，结果电影放映结束，就忘记了。这也是为什么支付手段要快捷的原因。09.假如你心心念念想买一款包来装点自己，结果看网上的评论，无意中发现别人用这个包买菜，那么它被你弃买的可能性会骤然陡增。因为我们不愿意选择被别人出于不重要的理由而选择的产品。10.当面临一个简单而重要的决策时，人们常常会自行脑补各种复杂的理由。所以，当消费者纠结左右为难的时候，最好尊重这种纠结，“提供给消费者更有力的购买理由”是关键。否则，很容易招致反感，客户满意度一落千丈。
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同异社长
上海交大MBA
商业理论研究应用
