《跨越鸿沟》作者：杰佛瑞.摩尔成书时间：1992 摩尔的 Crossing the Chasm(跨越鸿沟)一书是高科技营销的经典之作，该书的最大创新之处在于它所指出的科技产品的销售与新技术的被接受是有周期性的，新技术刚出来没有多少人能够接受，必须先跨过鸿沟，之后才能达到早期接受时期，以后就进入 Bowling Alley，像打保龄球一样，一个接一个造成全倒，这时就进入tornado阶段，到造成旋风的时候一下就变成非常普遍。 全书的第一篇就是“发现鸿沟”，这一部分的第一章就是揭穿高科技行的幻象。该部分作者先用技术采用生命周期理论讨论了高科技营销模式的基础，并明确了在这个理论中所具有的所谓的“幻象”，文中指出在技术采用期的钟型曲线中，各部分并不是连续的，在这不同的时期内有着较深的裂口。而正是这些裂口的存在就出现了高科技营销的鸿沟。在这些鸿沟之中充塞着些“亡魂” 第一部分的第二章“高科技企业行销启蒙”主要就高科技企业营销的基本知识作一个概括性的叙述。作者提出了营销的第一个原则，那就是做好“市场区隔”，也就是通常所说的市场细分工作，提出在早期市场的开发过程中的第要务就是务必要争取到技术狂的支持。因为这部分人是高科技产品最狂热的追求者，也是第一批的追求者，他们的认可是市场认可的第一步。在与技术狂热者一一新科技的守门员打交道时，要谨慎，不能被他们抛弃，但也不能为其所左右。这时需要的是不可或缺的财务支柱。而高科技产品的第二批使用者称为早期采用者，他们都是些可称高瞻远瞩的人士，他们的特点是他们都有点像追求突破的梦想家，敢于冒险犯难，不惜付出代价的大顾客。而高科技企业要实现商品化高瞻远瞩者的梦想，在与他们打交道时要关注早期市场的动态，适时地迈向主流市场，重点在于要有创造口碑的忠实顾客。 早期大众，被作者称为实用主义者，他们是第三批你的产品的购买者。他是一些追求改善的实际家。你必须争取并赢得他们的恒久信赖，这是你成为市场领袖的关键力量。而晚期大众市场被作者称为“你不该放弃的一块大他们虽然是保守派，但却是薄利多销的庞大市场。你必须以完整的产品决方案才能攫住他们，以新的营销创意来开发无限商机。而此时的市场已是所谓的主流市场。而对于最后一批来购买你的产品的人一一被作者称为落伍，他们都有点类似于吹毛求疵者。但他们也是一群让你知所改进的一群人。 鸿沟正是在这一批批不同的购买者来到的间隙。而最大的鸿沟就是早期采与早期大众之间。 全书的第二篇被称为“跨越鸿沟”，它包括第三至六章。第三章就是作者提出来的跨越鸿沟的“DDay策略”。在作者看来，在险阻重重的鸿沟内充斥着失败者，在鸿沟面前，不前进便死亡。而攻击的策略就是DDay策略，就是要集中大力于一个“利基”——微生态环境市场。在此期千万要避免短视的销售导向，要做小池塘中的大鱼，逐渐地通往“市场领袖”。作者还举出“得天独厚的微软”是如何利用这一策略而延伸与扩大、争取成功的。当然，作者还指出了应用与平台跨越鸿沟的策略差异。此书不仅阐述理论，更重理论与实际的结合。在第三章中，作者还详细地分析了多个案例。如“ clarity: 客户服务应用系统”、“编档公司: 文件管理应用系统”以及“网康 palpi lot: 独立之平台”。 接下去，作者在第四章“标定攻击点”中，就开始为读者提供如何具体操作了。他在这一章中主要间述了如何将你的目标顾客圈选出来。分析了因资讯不足，而带来的决策高风险。强调细致的调查将使你的直觉都成为有凭有据的直觉。找出标的顾客角色，就是找出、望造你的顾客圈，继而提出相应的市场开发策略，从而提出了全力投入的攻击点。接下来的第五章中，作者就提出了何组建攻击武力。作者提出要跨越鸿沟必须集结动员联盟伙件，共同造就完整产品，掌控主流市场的完整产品观念，理解完整产品与技术采用生命周期的关系，作出完整产品规划，同时聚集一批有实力的联盟伙伴，在完成这些任务之后，下一步就是“界定战争”了。在第六章中作者提出，之所以要如此行为，就在于要在创造竞争的同时，有效定位。然后“发起攻击行动”。 第七章发起攻击，关健在于选定合适的分销管道与动人的定价方式。作者中详细地分析了高科技的营销通路。并就如何建立最适合创造需求的直接销售团队，如何使零售管道最适于满足需求，哪些是具有解决完整产品能力的加值型经销商，以及其他分销管道、网际网路等都提供了正确的部署，并分析了顾客导向定价法、供应商导向定价法以及分销导向定价法。
