《以客户为中心的顾问式销售》华为LTC专家铁三角第一人销售专家北大毕业许浩明老师主讲
课程背景与目的：
销售业绩对每个企业都是至关重要，关乎企业生死，有了销售收入，企业就能存活下去，企业很多问题也就在发展中逐步解决，或被掩盖弥补；相反，如果销售收入出现问题，无数的问题就暴露出现，最终企业倒闭…….事实上无数企业都存在如下挑战：销售订单不足，业绩难以提升上去；销售人员动力不够激情不足；销售总被对手压制而丢单；销售能力急需提升；销售流程急需改善；销售各自为战，山头林立；销售过于依赖个人能力，而经验有难以共享复制；销售管控乏力……
市场竞争是一场名符其实的战争！只有在顾客的心智中击败对手，才能赢得立锥之地。而战争自有战争的规律，战争需要战士的精神！华为当年首创狼性营销，就是认识到市场竞争的本质，将狼的战斗精神引入了企业，打造了一支业界闻名的“华为营销铁军”。在弱肉强食、优胜劣汰、峰火狼烟的营销战实践中，华为以小米加步枪的劣势条件加狼性精神的优势心态，击退了朗迅、阿尔卡特、西门子等顶尖国际企业组成的“八国联军”，赢得了在世界通信制造业中的话语权。狼性营销，就是以获取客户芳心为目的，以顽强的斗志、不屈的精神、出奇制胜的兵法击败竞争对手的过程。
顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心，以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务)，并与客户建立良好的互动关系。顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。
本课程将以华为为案例讲解如何开展以客户为中心顾问式销售，分享华为是如何打造营销团队，如何体系化提升销售职业技能，如何管理并训练这些“秀才”，使他们成为能征善战的“战士”，勇猛向前攻城拔寨。
授课方式: 实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋学员分享心得和经验
授课特点：
1、 剖析并分享华为的成功大客户营销经验，以客户为中心的顾问式销售，华为这套打法在全球170多个国家使用；花费巨大（华为投入300多亿元做管理咨询）；6万营销将士在使用；
2、 许老师实战出身，做过产品全球拓展部部长（属于高级产品经理岗位），也担任过销售主任（属于高级客户经理岗位）；在华为运营商BG干过（To B大客户销售方式），也在华为企业网BG做过（To C市场，渠道销售方式），经验丰富。
3、 许老师尽力做到“让学员们理解深刻，使学员们听完就会，促进企业收到成效”
4、 案例都是许老师实战经历。
课程收益:
顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能，改变他们提出问题，谈论产品(服务)的方式，使客户通过提出问题来参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。 在本课程中，学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤，掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧，尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。
1、掌握以客户为中心的顾问式销售的打法和套路，掌握顾问式销售技巧的精髓，领悟顾问式销售实践方法 ;了解何为狼性？了解华为大客户狼性营销;
2、学习如何打造铁血狼队？了解高级销售必备知识、提高个人的销售能力；
3、学习行之有效的销售流程！
4、能把握住客户的真正需求，精准地抓到客户的要害，轻松创造业绩新高峰
5、更容易或更轻松的面对客户的拒绝，营建健康销售心态
6、实现拓宽视角，转换角度，从客户的角度来理解的心态和想法
7、彻底完成从产品高手向销售顾问进行角色转变
8、掌握了解客户心理和影响购买的技巧，让客户接受自己、影响客户购买决策
9、学会如何根据客户的需要，提供适合的解决方案
10、建立自信，学会与客户决策人打交道
11、学会分析购买障碍，并因势利导地化解
12、全面准确了解客户的真实需要，从价值出发，使客户认同我们的产品与价格
13、有效处理客户异议并达成成交目的
14、掌握同客户沟通、处理客户情绪的基本程序
15、提升积极的销售心态，增强销售的心理力量
16、学会与不同沟通风格的客户有效沟通
17、掌握建立个人信任度的最有效方法
18、学会运用提问技巧引导客户需求
19、学会分析客户在采购各个阶段的心理状态
20、熟练运用根据不同销售进展阶段运用不同的销售策略
21、学会在成交后跟进服务并获得客户再次订单
22、掌握建立和发展客户关系的最有效方法
23、学会针对大客户的服务技巧
24、掌握一些实用工具和方法，例如项目管理十大工具（项目策划报告、任命书、项目分析会报告、沟通表、项目总结报告等等）、客户关系管理表、PBC考核模板、PBC绩效辅导改进计划、雷达图、鱼骨图、SWOT分析法、山头项目目标、销售项目运作checklist……
25、许浩明老师适当解答您企业的营销疑惑。
课程课纲（最终课纲可根据客户需求进行定制化调整）：
1、 以客户为中心的顾问式销售理念与心态
顾问式销售产生的背景“产品销售”与“顾问式解决方案销售”顾问式销售特点以客户需求为中心成就客户的心态与文化大客户销售项目的运作与管理顾问式销售人员素质能力模型我是谁？—销售人员如何自我定位？
【案例分析与互动】华为以客户为中心的顾问式解决方案销售“一五一工程”
2、 洞察客户
谁是我们的客户？客户需求层次–客户有什么样购买需求？显性需求与隐性需求客户的购买特点是什么？如何判断客户处于什么样的购买阶段？
3、 销售流程及基于流程项目运作为什么要有销售流程？为什么优秀销售人员不能成为优秀销售经理？销售流程是如何开展的？进行销售前都要做什么样的准备工作？如何在销售前制定销售策略？
【案例分析与互动】华为最新最核心的端到端的销售项目管理流程
1、“流程就是最好的管理”，企业管理=流程+组织+IT
2、LTC（Lead To Cash）重大销售变革项目介绍
3、高效端到端销售流程LTC的讲解（从发现线索到成功回款）
4、销售各阶段的划分及销售节奏把握。
5、“铁三角”团队滚动作战：客户经理、产品经理和服务经理的配合
6、打通各部门墙：卷进财经等职能部门，形成一个团队有效沟通密切合作
7、僵化优化再固化流程，提高效率，提升效益，增多订单提升客户满意度。
8、用流程和制度保障项目成功，减少对个人销售能力的依赖
9、基于流程的销售项目运作与管理-
项目策划报告项目竞争分析：设想敌、隐形的高手洞察客户—客户关系是第一生产力项目立项与项目任命项目标前引导与项目投标项目谈判项目交付项目回款
【小案例分析与互动】
1、 华为A项目被客户投诉了，为什么？怎么解决？
2、 华为B项目以高于对手的价格中标，为什么？
3、 C项目，客户要求“同等产品，低价中标”，华为以刚刚低于对手一点的价格，拿下订单，凭什么？
4、 华为D项目本以为囊中之物，却最后失手了，为什么？
5、 现场学员分小组互动讨论：如何避免研发销售服务组织内耗？说说你身边怎么解决相互扯皮的部门墙问题？
4、 客户开发
什么样的客户开发观念最有效？客户开发需要找到谁？–客户决策链分析运用哪些方法进行客户开发最高效？客户开发要注意哪些要点？
【案例分析与互动】华为的狼性营销方法与手段
1、为什么要狼性？狼性特征是？
2、狼性五大本质
斗志（华为创业史） 2) 深谋远虑 （敏锐嗅觉、千里追踪） 3) 群攻（败则拼死相救，胜则举杯相庆） 4) 顽强（后方就是莫斯科，我们已无退路） 5） 适应（洁癖是生存的死敌）
3、狼性五大特征快（华为虎口夺食凭什么？）
2）稳（冬天来临，剩者为王）
3）准（华为国际化策略）
4）狠（伤其十指不如断其一指）
5）忍（断退求存）
4、如何有效狙击友商及防守友商
5、 销售拜访
以客户为中心的顾问式销售的整个过程（约访、暖场、开场、交流、收尾）如何让客户喜欢你？拜访中如何进行会谈？拜访中如何让客户信任你？如何让客户把需求都告诉你？
6、 洞察并引导需求客户提出的需求是真正的需求吗？如何了解客户的内在需求？如何了解客户需求的紧迫度？如何通过提问引导客户的需求？–九宫格引导法
【案例分析与互动】华为XX项目，原来投资预算230万的项目，是怎么引导出500万的项目的。
7、 解决方案呈现与讲解如何介绍解决方案最能打动人心？如何让我们的解决方案最具竞争优势？如何让客户自己深刻了解解决方案的优势？设定“假想敌”地制作有竞争力的解决方案，并建立客户购买构想
8、 异议处理客户一般会在什么时候提出异议？客户提出异议的真正目的是什么？客户都会提出哪些异议？如何来处理这些异议？如何采取最有效策略来对付异议？价格异议如何处理最有效？
9、 成交技巧如何发现购买讯号？如何达成交易？传统成交技巧有什么弱点？如何判断是否可以开始销售的最后冲刺？如何达到双赢成交？成交之后怎么办？
10、 售后跟进成交就是一切吗？客户做完采购决策后最担心的是什么？客户还会不会再向你重复购买？客户会不会向别人推荐你？
11、 销售策略知己知彼–销售过程中如何判断竞争形势？在采购决策中，客户最担心什么？如何对竞争形势进行有效评估？如何激发客户的购买需求？如何在客户心目中抢得优势地位？客户已经基本确定购买决策时怎么办？我们处于劣势怎么办？客户已经决定不选我们，还有挽救办法吗？
12、 客户关系拓展与维系什么样的客户关系策略最有效？客户关系发展与维护的真正含义是什么？如何对客户实施有效关怀以带动后期销售？如何评估客户关系？客户关系管理的关键要点是什么？在资源有限的前提下如何实施有效的客户关怀？
【案例分析与互动】视频：华为一名销售是如何以一封电子邮件攻陷“逻辑思维项目”的。
13、 商务谈判
谈判的意义和目的？
多赢谈判该怎么谈？（谈判三要素、五步骤）
客户谈判时常用7种试探技巧分析
谈判该注意哪些事项
华为销售常用的那些谈判手段
商务谈判开场、中场策略（红白脸），及收尾
化解谈判僵局识别谈判手段
主讲许浩明老师简介
第一部分 老师简介
许浩明老师的简单介绍—北京大学光华管理学院毕业、十几年华为管理经验、在华为所有关键部门都历练过的前华为部长；既有丰富管理实战经验，又有深厚理论功底的管理培训和管理咨询专家。
联系方式：
手机/微信: 13923455201 ，助理:13379961911
常驻地: 深圳
邮箱:75838300@
微信公众号: youkemingshi (里面有很多许老师原创管理类文章，欢迎关注)
工作经历:
1、2001年- 在华为，历任产品全球市场拓展部部长、销售主任、研发经理、服务经理等重要职务；
2、- 在一家专业私募股权投资公司（风险投资公司）任投资副总；
3、–至今，离开华为后创业，任公司总经理。一直从事管理咨询、管理培训、投融资业务，致力于分享并导入像华为这样标杆企业的成功管理实践经验，协助企业提升管理水平，提高管理效率；凭借专业投资公司任职的经历和经验，帮助企业投资和融资。努力从管理和资本两个方面，双轮驱动帮助企业做大做强。
核心优势：
1、 北京大学光华管理学院毕业，十几年华为管理经验的前华为部长。在华为获得轮岗机会，在研发（造出产品）、销售（卖出产品）、服务（售后服务）等三大核心部门都任要职历练过（有机会在华为三大核心部门都历练过的人极少），历任产品全球拓展部部长、销售主任、研发经理、服务经理、变革管理经理等重要职务；在华为获得“敬业奖”、“优秀项目管理奖”、带领团队获“金牌优秀团队奖”等殊荣；既有大客户销售经验（针对To B运营商市场），也有渠道销售经验（针对企业市场）；是华为“铁三角”的三个角色都亲身历练过的华为第一人:既做过产品经理，也做过客户经理和服务经理（就是华为的“铁三角”三个角色都亲身历练过，这个经历极其难得。因为历练过“铁三角”中两个角色的老师已经很少，更多人只历练过其中某个角色而已）；参与过华为805战略规划；作为核心人员完成华为超大型管理变革项目（LTC流程再造项目）。在华为各个关键部门都历练过，因此能从不同部门视角，立体化地看清看透整个华为管理，也主导过华为超大型管理变革项目，因此对华为整体全流程经营管理有更全面、更系统、更深刻的理解，也有助于系统性地问诊把脉企业问题。美国PMI项目管理认证会员。高分通过TOEIC英语考试。有多年常驻海外工作经历和多年国内各城市工作经验。具备良好的战略思维和国际化视野。既有丰富管理实战经验，又有深厚管理理论功底。丰富培训授课经验（几百场授课经验，线下线上学员/粉丝超52万），以及丰富管理咨询顾问经验（多家上市公司管理顾问）；大学客座教授。“许浩明慈善基金会”发起人。
2、 持有基金从业资格证，曾在一家专业私募股权投资公司（风险投资公司）任投资副总，看过各行各业无数的投资项目，因此对各行各业都有比较深刻的理解；在投资和融资上有丰富经验和众多优秀资源。有助于从资本顶层角度理解企业，在资本方面帮助企业。
3、 有丰富的经历和丰富的创业经验，属于实战派，更能理解企业家、中高层领导的关注点、需求和痛点。现在任公司总经理，公司聚焦为企业服务（提供管理咨询/培训和投融资服务），从管理和资本两方面，双轮驱动帮助企业做大做强。
服务客户（部分）：
欧菲光科技（上市公司）、精测电子（上市公司）、双登集团、中核集团、中国建筑、万科、中南控股集团、绿地集团、普华永道、中国铁道科学研究院、广发银行（上市公司）、九鼎创客学院、前海金融学院、上汽集团（上市公司）、富安娜（上市公司）、新恒利达、广田集团（上市公司）、搜根网、上海秀墨、厦门四信通信、中石化（上市公司）、首骋新材料科技、HRGO、宁波舜宇（上市公司）、翰瑞控股、东开投资研究院、华西证券（上市公司）、华峰集团（上市公司：华峰超纤、华峰氨纶）、浙江农信学院、深圳大学、天山集团（上市公司）、三安光电（上市公司）、东风汽车集团（上市公司）、景心科技（新三板企业）、中船工业、上海普兰、中国电子科技集团（旗下多家上市公司）、华为、北大光华管理学院、超威集团、长兴制药、海信、浙江中晶科技、理士集团（上市公司）、贵广网络（上市公司）、中电力神、美的集团（上市公司）、中国银行、大博物业、中国邮政、北京保真堂、浙江大学、碧婷服饰、中国网安、卫士通、苏州如意馄饨、上海银行、用友软件、辽宁财道、北京赛四达、四川邮政、奥特科技、鼎峰地产、中电科43研究所、兴业银行、中环集团、合耀网络……
第二部分 部分课程与课纲
主要课程包括不限于：
《以客户为中心的狼性营销》
《以奋斗者为本的高效人力资源管理实践》
《绩效管理—企业发展的核心工具和抓手》
《塑造卓越的企业文化》
《华为何以成为世界第一的？–揭秘与借鉴华为管理的道法术》
《持续管理变革，企业流程再造作载体》
《股权激励助力企业腾飞》
《打造顶级研发体系》
《华为干部的选拔与锤炼》
《向华为学习战略项目管理》
《战略思维与管理创新》
《情景领导力》
《如何打造高绩效、执行力强的团队》
【部分客户反馈节选】
“这是第二次邀请许老师给咱们授课，许老师在华为十几年工作经验，担任过研发、服务、销售、变革项目组等多个华为核心业务部门重要职务，实战经验很丰富，从不同部门不同视角给我们立体式系统性诠释了很完整的华为管理之道，给我们启发挺多……”—上海银行张总
“许老师课程讲得挺好，希望公司的各位中高管好好领悟华为管理方法，一起竭尽全力推动公司向前展…"—天山集团董事长王总
“挺认同许老师的观点，讲得不错，华为很多做法值得参考”—东风汽车集团肖总
“我在这两天课程里向许老师也学到不少东西，希望我们能做到我们业界的小华为”—厦门四信通信总经理Sese
“感谢许老师的精彩讲解，让我对华为管理有了进一步系统性认识，我们体制与华为有所不同，但是有不少东西还是可以参考的”—中国银行张总
“许老师讲的正是我们急需提升的能力，对我们来说，苦练管理内功比融资更重要”—全国连锁餐饮苏州如意馄饨薛总
“许老师果然是这方面专家，我们付出的咨询费是心甘情愿的，毕竟他有这个水平，有这个价值在那。感谢许老师对我们的耐心辅导，我们公司的运营流程确实急需优化并固化下来，许老师辅导完后，确定下来的运营流程，全体员工就必须坚定不移地执行，就不能选择性执行了”—奥特科技董事长王总
“终端客户中核集团的主管朱主任，负责人陈老师等学员都反馈许老师讲得不错，下次在天津的课程还请许老师继续帮忙”—某培训机构李总
