【原文】
共敌不如分敌①,敌阳不如敌阴。②
【注释】
①共敌不如分敌:共,集中的。分,分散,使分散。句意:打集中的敌人,不如设法分散它而后再打。
②敌阳不如敌阴:敌,动词,攻打。句意为先打击气势旺盛的敌人不如后打击气势旺盛的敌人。
【译文】
进攻兵力结集的部位,不如打击敌人兵散的部位;攻击敌军的阳刚部位,不如攻击敌人的阴弱部位。
【按】治兵如治水,锐者避其锋,如导流;弱者塞其虚,如筑堰。故当齐救赵时,孙子①谓田忌②曰:“夫解杂乱纠纷者不控拳③”,救斗者不搏撠④。批亢捣虚⑤,形格势禁⑥,则自为解耳。”(《史记》卷六五《孙子吴起列传》)
【注释】
①孙子:指孙膑,齐国阿(今山东阳谷东北)人,孙武后裔。因魏将庞涓陷害,被处膑刑(去膝盖骨),故称孙膑。后为齐威王军师,与将军田忌在桂陵(今河南长垣西北)、马陵(在今山东郯城,或说在河南范县)大败魏军。著有《孙膑兵法》。
②田忌:一作田期,田期思。战国初齐将,先后在桂陵、马陵大败魏军。后因与齐相邹忌不和,被诬陷,出奔楚,被封于江南。
③不控拳:控,投。不用拳头打击,而用手指解析。
④不搏撠:撠,用手持撠刺人。不搏撠,意为不用手持撠刺人。
⑤批亢捣虚:亢,咽喉,喻要害。意为抓住要害,乘虚攻击。
⑥形格势禁:以形格,以势禁。意为利用形势的制约力迫使对手就范。
【译文】
用兵如同治理流水,精锐之敌的锋芒应该避开,像疏导洪水(应避开洪锋),薄弱之敌的空虚之处则应予以插入打击,如修筑堤坝。
例如齐国救赵国时,孙子对田忌说:“凡是解开乱丝乱绳的,不用拳头;解开斗殴的,不动手参加搏击。避开势头,打击薄弱环节,事态的发展受到外部形势的限制,争斗也就自然而然地化解了。”
【计名探源】
事见《史记·孙子吴起列传》,是讲战国时期齐国与魏国的桂陵之战,公元前354年,魏惠王欲释失中山的旧恨,便派大将庞涓前去攻打。这中山原本是东周时期魏国北邻的小国,被魏国收服,后来赵国乘魏国国丧之机将中山强占了。魏将庞涓认为中山不过弹丸之地,距离赵国又很近,不若直打赵国都城邯郸,既解旧恨又一举双得。魏王从之,欣欣然似霸业从此开始,即拨五百战车以庞涓为将,直奔赵国,围了赵国都城邯郸。赵王急难中只好求救于齐国,并许诺解围后以中山相赠。齐威王应允,令田忌为将,并起用从魏国救得的孙膑为军师,领兵出发。这孙膑曾与庞涓同学,对用兵之法,谙熟精通。魏王用重金将他聘得,当时庞涓也正事奉魏国。庞涓自觉能力不及孙膑,恐其贤于己,遂以毒刑将孙膑致残,断孙两足并在他脸上刺字,企图使孙不能行走,又羞于见人。后来孙膑装疯,幸得齐使者救助,逃到齐国。这是一段关于庞涓与孙膑的旧事。且说田忌与孙膑率兵进入魏赵交界之地时,田忌想直通赵国邯郸,孙膑制止说:解乱丝结绳,不可以握拳去打,排解争斗,不能参与搏击,平息纠纷要抓住要害,乘虚取势,双方因受到制约才能自然分开。现在魏国精兵倾国而出,若我直攻魏国,那庞涓必回师解救,这样一来邯郸之围定会自解。我们再于中途伏击庞涓归路,其军必败。田忌依计而行。果然,魏军离开邯郸,归路中又陷伏击与齐战于桂陵,魏部卒长途疲惫,溃不成军,庞涓勉强收拾残部,退回大梁。齐师大胜赵国之围逐解。这便是历史上有名的“围魏救赵”的典故。
【评语】
事见《史记》卷六十五《孙子吴起列传》,原指一次以计解除困危的军事行动。后来引申为:乘敌方以主力集中攻打邻国,双方苦苦激战而又相持不下之时,借以向敌国本土要地发起攻击,待敌军仓皇回窜时在中途设伏兵将其一举歼灭的计谋。这里的“共敌”义谓兵力集中之敌。这里的“分敌”是指依计调开兵力集中之敌,使之因兵力分散而趋弱势,从而一举加以歼灭。古代兵家持此主张者可谓多矣。《管子.势》篇云:“分其师众,人既迷芒,必其将亡之道。”《十一家注孙子·谋攻篇》称:“倍则分之。曹操注曰:以二敌一,则一术为正,一术为奇。其《虚实篇》又称:“故形人而我无形,则我专而敌分;我专为一,敌分为十,是以十攻其一也,则我众而敌寡者,则吾之所与战者,约矣。”《吴子,论将》篇亦谓:“轻兵往来,分散其众。”
公元前三五三年,魏国攻伐赵国,魏军包围了赵国的都城邯郸(今河北省邯郸市)。赵国火速向齐国求救,齐王立即任命田忌为将,孙膑为军师,出兵前去救赵。当时,田忌本打算率军直奔邯郸,以解赵国之困。但是,军师孙膑却建议:当前魏国的精锐部队都投入到邯郸的围困战中,国内非常空虚,所以我们应当采取进攻魏国都城大梁(今河南省开封市)的谋略。这样,不仅能够解除赵国的危机,还能使魏国腹背受敌而疲于奔命。田忌欣然采纳了孙膑的计谋,率兵直奔魏都大梁。魏军果然马上放弃了对邯郸围困,日夜兼程回援大梁。当魏军走到桂陵(今山东省荷泽市东北)时,齐军使用“以逸待劳”的战术,几乎使其全军覆灭。这便是运用“围魏救赵”计谋而以巧取胜的最早的成功战例。
古人认为,对敌作战就像治水一样:对来势凶猛的强大敌人,采取疏导分流的方法,从而避开它的恶浪般的冲击，待其力量因分散而日浙削弱的时候,再集中兵力一举将它消灭;而对弱小之敌,则要采取筑坝截流的方法,必须抓住它的弱点,一举歼灭之。所以,当齐国前去援赵国时,孙膑对田忌说:“理开乱丝和绳结,只能用手指去解,不能用拳头去捶打:同样,调解搏斗的办法,只能用口加以调解,而不能动手直接参与。”只要避实就虚,攻其要害,使敌方的势头受到遏制,就会自然而然地解围了
【战例】
美国可口可乐公司锦囊妙计
19,罗伯特·伍德鲁夫当上了可口可乐公司的第二任董事长。
可口可乐自1886年问世以来,到现在已有一百多年的历史,它所以能在世界各地畅销不衰,一个重要原因就是该公司拥有几位雄才大略精明强干的主管人。
使可口可乐成为国际饮料的功臣,当首推伍德鲁夫。他1890年生于美国乔治亚州的哥伦布市,受过军事教育。20岁时便离开大学出外谋生、阅历颇广。
他当上董事长后的第一个惊人设想,就是“要让全世界的人都喝可口可乐”。显然,伍德鲁夫的这种设想是考虑到美国国内市场已接近饱和,必须另辟市场。
但是,如果他没有过人的胆识与魄力,这个设想是很难变成现实的。要把一种略带药味的饮料推销到国际市场,使各种人都能接受和欢迎，谈何容易。
难怪可口可乐公司董事会的元老们,对伍德鲁夫上任后就增设一个“国际市场开发部”持有异议。一位名叫杜吉尔的董事是个保守的元老派,他思气冲冲地找伍德鲁夫“兴师问罪”。
伍德鲁夫争辩说:“美国的食品能在国外销售,这么好的饮料为什么就不能推销呢?”杜吉尔说:“食品与饮料完全两样,不管是什么人对食品主要考虑的是营养成分,只要有营养,他们是愿意让自己的口味迁就食品的,而饮料只是消暑解渴,喝不喝两可,外国人怎会放弃自己的传统习惯去迁就饮料呢?”
“你说的有道理,但是请不要忘记,人,不管哪个国家的人都有好奇心和习惯两个因素。”
杜吉尔答道:“好奇心难以持久,如果不能从好奇变成习惯,那么国外的推销就会失败,现在国内市场看好,犯不着去国外冒险,我如道你上任后想显示一番,但你不能用公司全体人员的利益,为自己的虚荣和好强孤注一掷。”
这场争论不欢而散。杜吉尔的指责使伍德鲁夫陷入了痛苦之中。他反复思考着“让全世界的人都喝可口可乐”的设想,自信一定能行得通。他记得一次在旧金山参加宴会时,看到不少中国人喝可口可乐,手不离杯,津律有味,可见外国人也能像美国人一样接受和欢迎这种饮料，只要推销方式恰当、手段得法,国际市场一定能够打开。他树立了这种信心后,就有了努力的方向。他公开表明自己向国际市场进军的坚定态度,并专门成立了一个公司,负责国际市场的开发。
伍德鲁夫希望自己做一个开创者,而不只是沿着别人老路走下去的继承者。
1941年,日本奇袭珍珠港后,美国参加了第二次世界大战。紧张的战事影响了民营经济发展。可口可乐的经营陷入困境。国内的销售情况不佳,国外的销路更是一筹莫展。这使伍德鲁夫焦虑万分,以至胃病复发。
正在“内外交困”的时候,来了一位“救星”一班塞,他是伍德鲁夫的老同学,在麦克阿瑟部下当上校参谋,临时从菲律宾战区回国述职。班塞在同国防部紧张的接洽公事之际,抽空给伍德鲁夫打来了电话。
伍德鲁夫说:“难得你还想着我啊?”“我不是想你,我是天天在想你的可口可乐!”
班塞豪爽地大笑道:“好长时间没喝上你那个深红色的‘头疼药’了,在菲律宾热得要命的丛林中,真想喝啊!一下飞机,我就先喝了两大瓶。可惜我不是骆驼,不然真想灌上一肚子带回去慢慢消化。”
班塞的一席话,使伍德鲁夫心中豁然一亮:如果前线的将士都能喝到可口可乐,那么当地的人自然也可以喝到这种饮料,这样销路还用发愁吗?伍德鲁夫憧憬着、思考着、计划着,兴奋得坐立不安。他下决心抓住这个千载难逢的好机会。
伍德鲁夫立刻赶往华盛顿,去找美国国防部的官员商治。但是,五角大楼的官员对这个问题连想也没想过。他们不相信伍德鲁夫所说的可口可乐能“鼓舞土气”,“调剂前线将土的艰苦生活”。
乘兴而来,扫兴而归。伍德鲁夫得到的回答是“研究研究”。但是,可口可乐公司的困境已无法等待国防部的研究结果了。因为内销减少,外销无门,1/3的生产已停顿,再拖下去非关门不可。等待不如主动进攻。伍德鲁夫横下一条心,决定开展一场宣传攻势:公开宣传可口可乐对前线将土的重要不亚于枪弹。他相信,只要舆论界动起来,五角大楼也会坐不住的。
公司三名一流的宣传人员起草的一份宣传提纲,伍德鲁夫看后很不满意地给退了回去。命令他们用满腔热情的语言,重新写过。他说:“一定要把可口可乐与前方将士的战地生活紧紧联系起来,还要写清饮料对胜利的影响。公司的成败在此一举,各位要用尽全力,使宣传动人,一举成功。”
三个“刀笔吏”的确文思敏捷,不负所望,洋洋洒洒写了5万余字,配上精选的照片,编了一套图文并茂的“前方来信”、“士兵心愿”的小册子。伍德鲁夫亲自伏案修改,浓缩成2万字。随即用彩色印刷,取名为《完成最艰苦的战斗任务与体息的重要性》。
小册子强调指出:在紧张的战斗中,应尽可能调剂战士的生活。当战土在完成任务后,精疲力竭,口干舌燥,喝一瓶清凉的可口可乐,该是何等惬意啊!伍德鲁夫改写的那段文字更是形象:“各位可以闭上眼睛想想看,在烈日当空、挥汗如雨的环境中执行作战任务,喉咙干得像着了火。战士们最向往、最需要的是什么东西?不用说,这当然是他们以前经常喝的,清凉如冰的可口可乐。”
小册子的结论是:“由于在战场上出生入死的战士们的需要,可口可乐对他们已不仅是消闲饮料,而是生活必需品了,与枪炮弹药同等重要。”伍德鲁夫的这一“宣传战”居然打响了,在记者招待会上,博得了国会评论员、军人家属,还有国防部官员们的阵阵掌声。
国防部的官员不但同意把可口可乐列为军需用品,还支持在军队驻地办饮料生产厂。这时,伍德鲁夫反而提出战地建厂,投资风险太大，也需要“研究研究”,实际上是不肯自己出钱。
由于宣传的作用,前方将士早已迫不及待地等着喝可口可乐,其反应之强烈,使国防部官员欲罢不能了。最后国防部公开宣布:“不论在世界任何一个角落,凡是有美军驻扎的地方,务必使每一个战土都能以5美分喝到一瓶可口可乐。这一供应计划需要的全部设备与经费,国防部将给予全力支持。
在五角大楼雄厚财力的支持下,可口可乐公司在1941年后的不到3年内,就向海外输出了64家生产加工厂。到大战结束时,可口可乐作为“军需用品”的消费量,已达到50亿瓶左右。
由于伍德鲁夫使用围魏救赵之计,给五角大楼施压,从而使可口可乐在各种消费品的经营十分困难的战争期间生产不仅没有受到影响,反而大大发展了。而且,广泛地开辟了国际市场,为战后的新发展奠定了坚实基础。
永利夺回中国市场
第一次世界大战期间,西方各国纷纷忙于战争,输入我国的纯碱大幅度减少,中国市场纯碱的储存量从战前的315000吨下降到19的210000吨。一直从事盐业生产的民族资本家范旭东看准机会,积极奔走,于19成立了中国第一个制碱企业一永利制碱公司,填补了中国碱市场的空白。一战结束后,曾经一直独占中国碱市场的英国卜内门公司急忙重返中国市场,在这里却发现了新的竞争对手。尽管卜内门公司软硬兼施,都无法挤垮永利,甚至连将永利置于自己控制之下都不能做到,这使卜内门大为恼火。
经过一番准备,卜内门调来一大批纯碱,以原价40%的低价在中国市场上倾销,不惜血本,企图挤垮永利。
范旭东为此焦虑万分。他知道,永利和卜内门相比,实力悬殊。如果降价与卜内门竟争,不要多久,永利就会财枯力竭而垮台;如果不降价,产品卖不出去,资金收不回来,无法再生产,永利也名存实亡。新生的永利面对卜内门的低价攻势,举步维艰。
范旭东先生苦苦思索,寻觅对策,最后决定“东渡日本”,将产品销往岛国。当时日本工业较发达,是卜内门公司在远东的最大市场。欧战刚停,百废待兴,卜内门公司的产量有限,能运到远东的碱为数不多,现在,为了对付永利,卜内门把大量的碱运到中国,日本的碱市场必然相对紧张,若趁机进入日本市场,必然奏效。于是,范旭东迅速与日本三井财团协商,委托三井在日本以低于卜内门的价格代销永利产的红三角牌纯碱。相当于卜内门在日本销量10%的红三角牌纯碱,宛如支奇兵通过三井财团遍布全日本的庞大销售网,向卜内门在日本的碱市场发起了进攻。质量与卜内门相同,价格低廉的红三角牌纯碱很快在日本造成了碱市场的跌价,这一突变,使得卜内门措手不及,为了保住日本市场,卜内门不得不随之降价。
由于卜内门的碱在日本的销量远大于在中国的销量,这一跌价,使其元气大伤。卜内门权衡利弊,发现保住日本市场比在中国进攻永利要重要得多,最后不得不妥协。他们通过其驻华机构向永利表示愿意停止在中国市场上的碱价倾轧。希望水利在日本也相应停止行动。范旭东趁机提出,要求卜内门今后在中国市场上的碱价如有变动,必须事先征得永利的同意。卜内门无可奈何地同意了。
“永利”只有中国市场,失掉中国市场,“永利”唯有死路一条;卜内门公司依靠日本市场,日本市场撑不住,公司必然元气大伤。范旭东向日本插了一把,卜内门自然要罢手。
商家始终欲追求更大利益,而不愿损失自身利益。自己的利益受损害时要弄清楚下手的是谁,找出对方要害,然后出手就不会徒劳无功。
