如今“互联网+大宗商品”的风头也是愈演愈甚，而想在这场竞争中胜出，也不是件容易的事。都说决胜大宗商品的互联网+需要具备七大能力--交易撮合、仓储物流、金融服务、支付结算、数据技术、风险管理和开放生态。让我们且来看看这七大能力究竟要如何掌握和运用！
一、交易撮合
线上交易撮合能力是大宗商品电商立足之本,也是打破流通壁垒的关键。传统贸易环节,大宗商品由上游生产企业经过多级分销,最终流向下游企业,而在O2O时代,电商平台的最大优势是能有效促进客户快速成交。
这就要求电商平台必须具备四大关键要素:
一是流量导入能力。电商平台应具备强大的线上流量入口,从而为平台源源不断的带来行业客户。同时,庞大的线下客户积累也非常关键,线下客户源自长期建立的合作关系,是更加优质的资源,有效性显著高于线上客户,有助于提高客户转化率。
二是交易标的合理。电商平台供客户交易的标的选项应按照不同品质和货运方式划分,从而贴近客户实际需求,提高交易确定性。
三是交易机制完善。充分发挥交易中介功能,通过撮合和自营等方式促进客户成交,并积极引入大型贸易商活跃平台成交。找钢网的崛起正是充分发挥了交易机制的优势。5月,找钢网正式上线,以撮合为主,上线第一天,交易额仅为177吨。初找钢网日均撮合交易量稳定在约12000吨,并逐步展开自营交易,到底自营、开放业务共实现交易额27亿元,各占约50%,自营交易规模增大后大型贸易商开始积极进驻。
四是提供履约保障。通过引入保证金、第三方结算和征信体系等方式,降低违约风险。
二、仓储物流
仓储物流贯穿大宗商品的整个流通环节,构建仓储物流体系输出规模化服务意义巨大：
1、降低物流服务成本。
2、保障物权真实可控,降低质押信用风险。
3、提高仓储效率。
4、积累供应链信息大数据,既有助于交易撮合,也有助于供应链金融服务中所需企业信用评估。
5、增强客户粘性。从采购、加工、仓储、配送和分销等,每一环节客户都存在对仓储物流的刚性需求。
首先,电商平台应具备仓储服务能力,通过动态管理货物出库、入库、质押和解除质押等,保证货物安全,提高仓储效率。
其次,电商平台还应形成"打包"物流服务能力,支撑线上交易的线下配送交收。
O2O时代电商平台与B2B时代的重要差别之一,就是O2O时代电商平台不仅协助客户完成线上交易,还将在买卖双方确认交易后,通过整合各类仓储物流服务,为客户提供线下配送交收的增值服务。
整合的物流服务对缺乏自建供应链的中小型客户尤为便利。
再次,电商平台还利用物联网技术管理供应链信息,助力供应链金融业务开展。电商平台可通过物联网技术,实时掌控货物去向,开展在途供应链金融业务,实现货物流、资金流、信息流的有机统一,综合降低物流成本,提高资金使用效率。
三、金融服务
供应链金融服务能力,是大宗商品电商平台的核心竞争力。
一方面,在中小企业融资需求无法得到满足时,它是大宗商品电商平台冲击传统贸易生态的有力武器。在供大于求、市场萧条的商品市场环境下,由于部分钢贸企业资金链中断等事件影响,银行大量削减了大宗商品上下游中小企业的授信额度,使其融资需求无法满足,且大宗商品行业资产负债率和财务费用率双双走高,成为传统贸易生态难以为继的重要催化剂。
而大宗商品平台企业通过开展仓单质押、贸易融资和应收账款保理等供应链金融服务,降低了中小企业融资成本,有效促进了贸易活动的回暖。
另一方面,它也是大宗商品电商平台在当前阶段流量变现的重要手段和盈利来源。以上海钢联为例,其收入主要来自钢铁贸易服务,包括交易手续费、仓储费、代销费和利息收入。对瑞茂通而言,供应链金融服务所带来的利润则是的重要增长点,占毛利润之比高达23%,且供应链金融服务的毛利率高达71.75%,远超供应链平台管理服务的11.86%。
我们认为,金融服务的盈利模式主要来自息差收入,其竞争力强弱取决于资金来源的成本和融资服务的风险控制。
从资金来源划分,可分为自有资金、银行资金和自建互联网融资平台获取资金。从融资服务方式划分,可分为实物质押、订单融资、贸易融资、应收账款保理和融资租赁等。
不同资金来源的利润率差异较大,利润率最高的是商业保理、融资租赁、黄金租赁和P2P平台,其中商业保理规模快速增长潜力最大,融资租赁和P2P平台目前规模仍较小。
商业保理充分受益我国应收账款规模巨大的现状,融资租赁、黄金租赁充分受益高杠杆,互联网金融平台需要形成平台效应,才能充分发挥资金蓄水池的作用,这三种模式息差水平较高,利润率丰厚,目前并未普遍放量,因其对融资成本和风险控制能力要求较高。
以自有资金为客户提供融资服务的模式利润率相对中等,缺点是占用自有资金较多,因此该模式融资规模有限。
协助客户寻求银行授信的服务费最低,仅为年化0.3%-0.5%,由于银行资产负债业务空间广阔,在自有供应链金融服务能力不足时,该模式仍是当前电商平台输出金融服务的重要补充。
尽管融资方式多种多样,但风险大小取决于风险评估团队的风险识别能力。这要求公司具备专业的风险评估团队和长期的客户数据积累,从而实现从原料采购、经营数据、工艺技术、市场信誉等多角度评估客户资信,形成专业有效的风险评估结果。
四、支付结算
当前大宗商品电商平台对支付结算的需求主要是交易撮合,在线支付是线上交易的基本要求,方便快捷的支付结算系统有利于电商平台成交量增长
目前大多数电商平台通过和第三方支付平台(如银联在线、快钱、东方付通和支付宝等)或银行(如中信银行等)合作实现包括支付、融资和抵押在内的在线支付结算功能,其中银联在线(15元/笔)、支付宝(0.15%以上手续费)和东方付通(无手续费)。
电商平台与各大银行、现有支付平台在线合作即可完成此功能。现银承库的大鹅智付系统上线，为大宗电商平台提供了一个支付结算的新选择，该系统提供票据支付、现金支付、票据融资等多种服务。
未来随着大宗商品电商平台的生态闭环不断完善,第三方支付系统必将成为未来连接各类互联网金融和数据技术的生态系统中心。
五、数据技术
根据阿里研究院的观点,未来的商业社会将从以控制为出发点的IT时代正在走向激活生产力为目的的DT数据时代,通过最大程度释放数据的流动和使用,最终不断提升商业活动的运行效率。
对大宗商品电商平台来说,要更好的运用数据技术,首先在于构建数据搜集、信息整合、知识发现到商业智慧改进的大数据认识体系。
其次在于以大数据沉淀为基础,优化大宗商品电商平台的服务水平。结合客户、物流服务商和其他外部合作伙伴的关联数据,形成商流、信息流、资金流和物流高度融合的信息价值链。
通过持续跟踪和分析客户交易规律、物流周转规律、资金运转规律和信用记录数据,逆向优化电商平台的交易撮合、物流管理、融资服务和投资服务,进一步提高。
六、风险管理
大宗商品电商平台的本质是服务能力变现,而输出交易撮合、仓储物流和金融服务的过程中,也面临着交易违约、市场价格巨幅波动、货权归属和融资信用风险等。强大的风险管理能力是大宗商品电商持续经营的前提。
第一,为应对交易违约风险,大宗商品电商平台必须设立完善的交易机制,引入保证金、第三方结算和征信体系等方式,降低违约风险。
第二,当货权发生转让时,应注意使用套期保值工具,避免在市场价格出现大幅波动时,因客户违约弃货导致承担资产减值风险。
第三,为应对仓储物流阶段的货权风险,应建立科学的交收仓、质押准入和抵押品监控制度,建立风控团队,定期检查质押品情况,并加快周转速度。
第四,为应对客户融资信用风险,根据客户业务经营情况、平台交易记录和过往融资记录,结合大数据系统,实时更新客户信用风险状况。应建设融资风控专业团队,进行客户及上下游尽职调查和分析。
七、生态开放能力
在传统的大宗商品贸易领域,只需要贸易商来连接供给方和需求方,就能组成一个的生态系统,该体系虽然完整,但却高度封闭。
在大宗商品电商"O2O"时代,面对赢家通吃的市场扩容性和服务外延能力的有限性,要求电商平台具备极强的构建开放式生态体系能力。
尽管电商平台通过构建生态闭环,可以将大部分流通成本下降带来的价值溢出充分截流,但唯有和各方合作共赢,才能不断完善平台的服务能力。
举例来说,尽管电商平台可以通过自建物流的方式,帮助客户完成仓储配送,但当特定时间点货物流通量达到瓶颈时,仍需以中远、地方铁路局和汽车货运等外部物流服务商的补充。
尽管电商平台可以通过补充自有资金、构建保理平台和互联网金融平台等各种方式拓展资金来源,但以银行为代表的融资服务商仍是融资服务中必不可少的补充。
生态开放能力的强弱由公司实际控制人的企业家精神和资源整合能力决定。
首先,要求公司实际控制人具备远大的目标,如果目光短浅,小富即安,就不会有动力去包容并蓄,整合资源。
其次,要求控制人具备宽广的胸怀和强大的人格魅力,如果心胸狭隘,就不能用开放的心态与生态圈上下游企业和谐共处。如果人格魅力不足,即使来者不拒,也无法吸引卓越的企业加入其中。
最后,要求控制人具备资源深度整合能力,善于在整合中创造价值。如果仅仅是泛泛合作,而非资源深度整合,就难以构建利益共享、深度协同、有序协作的真正开放生态圈。
结语
我们认为大宗商品贸易O2O企业的盈利模式非常清晰,生态闭环带来流量基础,服务能力是变现手段。大宗商品传统贸易模式正是线下B2B模式。
这一业态从诞生之初就是服务上下游企业的平台,首要目标是通过搭建平台实现生态闭环,然后核心任务是变现。
大宗商品贸易O2O生态圈与传统快速消费品的区别在于,传统消费品电商从B2C出发,大宗商品电商从B2B业务出发,各自从不同的业态下沉到O2O。
O2O时代与B2B时代的区别在于,竞争更加激烈,流量导入能力要求更高,服务水平的变现难度更大。谁能率先完成大规模流量导入,谁就能赢家通吃,享受生态闭环带来的巨大流量。在此基础上,服务能力越高,变现的议价能力越强,服务费率越高。
七龙珠既是生态闭环的七个流量入口,也对应七种服务能力。七龙珠包括交易撮合、仓储物流、支付结算、金融服务、数据沉淀、风险管理和开放生态,每一颗都对应O2O生态闭环的关键一环。同时,每一颗龙珠也对应一种服务能力。找到龙珠既意味着闭环更加完善,距离赢家通吃更进一步,也意味着服务水平大幅提高。服务议价能力大幅增强,变现手段更加丰富。
面对"赢家通吃"的大宗商品电商O2O生态圈竞争规则,获胜办法只有一个,那就是率先集齐七龙珠。
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责编 | 大鹅
来源 | 编选自知乎《大宗商品贸易O2O崛起：以有色行业为例，这篇文章值得细看》
文字 | 扑克投资家—林辉
