朋友过生日的时候,你挑了一件自认为最适合朋友的礼物,但生日过后却从未见过朋友用该礼物;当领导让你按照计划表做一件事情的时候,也许为了突显自己的能力,你用另外的办法做这件事情,却遭到老板的责备……生活中这种事情,相信很多人都曾经历过,但不知曾经经历过这种事情和正在经历这种事情的你,是否想过其中的原因?告诉你,这便是心理学中投射效应的影响力。所谓投射效应,便是指以己度人,认为自己具有某种特性,他人也一定会有与自己相同或者相似的特性,从而经常把自己的感情、意志、特性投射到他人身上,并认为对方也应该有同样的感受和认知。简单来说,这就是强加于人的一种认知障碍。人们总会不自觉地把自己的认知加之于他人身上,认为自己这样想的,他人也应该有同样的想法,并试图通过自己的想法,去影响他人,但结果往往事与愿违。为了验证个人喜好的影响力,心理实验者曾在一家出版社的选题讨论中做过这样的实验。实验的研究者说:“为了更有效地影响受众关注我们出版社,你们策划出自己认为最重要并且最具影响力的一个选题。”但最终的结果却出现了这样有趣的现象:正在攻读第二学位的编辑认为,现在是知识竞争的时代,每个人都在试图获得高等院校以及更高的学历证书,所以他的选题为《怎样写毕业论文》;一个正在准备将女儿送到幼儿园的女编辑认为,中国一向有“教育是先机,教育孩子应从娃娃抓起”的教育理念,所以她的选题是《学龄前儿童教育丛书》;一个正在托朋友办事情的编辑认为,任何人做任何事情首先要获得他人的鼓励、支持、帮助才能成功,所以他的选题是《教你影响朋友的法则》;……这些编辑的选题都各有道理,但是通过他们的经历、喜好、观念和所做选题的关系,能够发现他们在做选题的时候,往往是参考了自身的需要,也就是说受到心理学中投射效应的影响。他们习惯性地认为,自己的喜好便是受众的喜好,自己目前需要的东西便是受众需要的东西。而事实真的如此吗?
从影响力的角度而言,这些选题若是真的实行后,显然不能够有效地影响受众关注自己的出版社,因为他们不知道多数受众真正需要的是什么。用自己的喜好往往不能正确地衡量别人,也不能有效地向他人施加影响。生活中只有正确的投射,才能显示出有效的影响力。有人曾对此打了一个形象的比喻,“正确投射”在影响力中的作用,就像射击比赛中运动员一枪打中靶心的作用一样大。射击运动员只有瞄得准,才能射得准。只有射得准,才能取得好的成绩。这一过程运用到人与人之间,便是只有完全地了解了对方的心理喜好,才能有针对性地投射,只有投射得准确了,才能影响对方。
芭比娃娃在日本刚上市的时候,并没有得到广大消费者的好评,经过调查,商家发现了其中的原因。原来在日本,洋娃娃代表着小女孩长大后的自身形象,但由于芭比娃娃刚上市的时候,眼睛是蓝色的,胸部太大,腿也太长,不符合日本美少女的形象,因此不受大众的喜爱。后来商家经过调查和对方商谈,公司将芭比娃娃的蓝色眼睛,改成了符合日本人审美习惯的咖啡色,并修正了芭比娃娃的胸部和腿部。结果在两年内,芭比娃娃卖了约200万件。芭比娃娃刚上市时,销量不好的主要原因,正是商家的错误“投射”。他们受到自身审美水平的限制,把欧式和美式的形象美错误地投射到日本受众的身上,这必然得不到日本受众的欢迎,更不能影响更多的日本人购买该产品;而修改后的娃娃销量大增,恰好是正确“投射”后彰显出的威力。正确投射的影响力是巨大的,只有掌握符合他人的心理措施,才能够进一步得到对方的喜欢,才能让对方对你刮目相看,进而支持你、拥戴你,帮助你获得成功。所以,当你试图影响他人为自己做事情的时候,一定要注意到投射效应的束缚,要时刻提防自我心中的投射现象,不要轻易相信自己的喜好,更不能以己之心度人。在向他人施加影响前,一定要实事求是地根据自己观察所得到的信息,去判断对方的喜好、性格、特征,仔细考虑清楚对方的喜好以及性格特点,再有针对性地实施影响。
尽管人们深受错误投射效应带来的负面影响,但在日常生活中,人们还是常常会错误地把自己的想法和意愿投射到别人的身上。那么我们能否在生活利用这种投射效应为自己服务呢?不妨看一看作为母亲的菁华,是如果通过投射效应激励儿子好好儿学习的。菁华的儿子上小学四年级了,以前学习一直非常认真,但最近她发现儿子爱上了网上游戏,每天放学回到家,儿子不再像以前一样认真学习,而是首先打开电脑玩会儿游戏,每次都是在她的催促下,才不情愿地打开书包写作业,写完作业后又立刻去玩游戏。菁华看在眼里急在心上,但又不能强硬地干涉儿子玩游戏,怕引发儿子的叛逆心理。为此,她一直在寻找一个教育儿子的办法。忽然有一天,儿子对她说:“妈妈,这游戏可好玩了,你也一定很喜欢,过来陪我一起玩吧!”她灵机一动,笑着走到儿子身边,陪儿子玩起游戏来。她边玩游戏边对儿子说:“这游戏是很好玩呀!以后妈妈每天都陪你一起玩好不好?”儿子高兴得直拍手,大声地说:“好哇。”她接着说:“虽然妈妈和你一样喜欢玩这个游戏,但妈妈工作很忙,所以每天只能在吃完晚饭后陪你一起玩,并且只能陪你玩一个小时。行吗?”儿子直接点头说:“行啊!只要妈妈陪我玩就好。”从这以后,儿子每天放学后第一件事情便是想着快点写作业,因为写完作业、吃完饭后便可以和妈妈一起玩游戏了,并且每次和妈妈玩完一个小时的游戏后,他也会主动地不玩了。
在人际认知过程中,即使是天真的孩子也经常假设性地认为,他人与自己具有相同的属性、爱好或者倾向等,并认为别人理所当然地应该有这样的想法、喜好,甚至认为对方就应该知道自己心中的想法,并与自己做同样的事情。这便给有效地影响他人留下了空档。菁华正是通过这样的投射效应,有效地影响了儿子不再一直沉迷网络游戏,转而能够像以前一样积极主动地学习。所以,对于任何人而言,欲向他人施加影响,首先要认识到投射效应可能带来的影响力。在生活中时刻警惕自己不要受投射效应的影响外,还要学会巧妙地利用投射效应为自己服务,这才能使别人更易接受你心中所要表达的观点、所要做的事情,一定要懂得正确的投射,这样才能得到他人的支持,才能实现自己的目标。
你在生活中有遇到投射效应吗?
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